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[营销] 在交流当中如果回答客户的问题以及如何去说服客户。 [复制链接]

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发表于 2018-9-19 12:16:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
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设计师在谈单时需要注意的要点和可以运用的话术。今天的重点是,在交流当中如果回答客户的问题以及如何去说服客户。一起来看今日分享。

回答技巧

回答好客户提出的问题,其实是不容易的事情。其中应注意以下的几个问题:

⑴不要急于彻底回答客户的问题,应对回答的前提加以说明。

如:某客户问玄关的价格,您可以从材料和工艺上的不同告知其价格不同。

⑵切莫确切回答对方的提问,回答问题时也给自己留有一定的余地。

如:也许,您的想法是对的,不过,我非常想了解您的理由。

⑶减少客户追问的兴致和机会。

如:这个问题暂时还无法解决,您放心,我马上会给您一个答复的。

现在讨论灯具的样式还尚早,因为设计方案还未定下。

⑷给自己充分的思考时间。

当您的客户紧紧追问您还未考虑成熟的问题时,您不必顾忌他的催问,而应明确地告诉他您需要一定的思考时间并马上给他一个答复。

⑸不轻易作答。

有时客户会提出一些模棱两可的问题,意在摸清您的底,这时要清楚地了解对方的用意,否则,会造成自己的被动。

⑹找借口拖延回答。

如:对不起,由于部门经理不在,这个问题,明天给您一个明确的答复。

⑺有时可以将错就错。

总之,交流中的应答方法不在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么,不应该说什么和如何说,这样才能达到最佳效果。

怎样说服客户

当您自己确定自己是对的,但对方就是不服,这时就应运用一些说服技巧。

但是,由于没有考虑到对方的心理,无意中刺伤客户的心理,所以应坚持一定的原则。

⑴不要只说自己的理由。

⑵研究客户自己的需求。

⑶窥测客户的心理。

⑷不要急于奏效。

⑸消除客户的戒心。

⑹改变客户的成见。

⑺了解客户的特点。

⑻寻找双方的共同点。

⑼千万不要批评客户的意见。

⑽态度要诚恳。

⑾不要过多讲大道理。

⑿要注意场合。

⒀不要把自己的观点强加于客户。

⒁巧用相反的意见。

⒂承认客户“说得很有道理”。

⒃激发客户的兴趣。

⒄考虑您的下一句话。

通过交流,可以把谈客户技巧归纳如下:

⑴开始时,要先讨论容易解决的问题,然后才是容易争论的问题。

⑵尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑,容易达到共识。

⑶不失时机地传达信息给客户,影响客户的意见,进而加速谈的过程。

⑷如果觉得有两个重要信息要传达给客户,一个是他高兴的,一个是他不高兴的,则应该先让客户知道他乐意接受的。

⑸时刻提醒客户,您和他站在同一个立场,则更能使他接受您。

⑹强调有利于客户的条件,这样才使客户有安全感。

⑺先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息,然后再谈不便解决的问题。

⑻同时谈一个问题的两个方面,加以对比,肯定他认为对的一面,比单一谈一个方面更有效。

⑼讨论过两方面的意见后,再提出您的意见。

⑽一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰,中间部分较为不清晰。

⑾结尾比开头更能给客户留下印象,特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时。

⑿让客户做出对某一问题的结论时,不如自己清楚地说出来。

重复地说明一个问题,更能促进对方了解、接受。

⒀讲某一问题,应先说利再说弊。

最根本地来说,您站在客户的立场,满足对方的需求,就能说服他,强调利益的一致,比强调利益的差异,更容易提高对方接纳的可能性。

今天小编的分享就到这里了,谈单话术来源于设计师的谈单思维,话术容易学 ,但没有一套话术是适合所有客户的?关键还是要拥有谈单的正向逻辑和思维,拥有了这些,设计师自己也可以,根据不同的客户设定不同的话术,从而谈单成功!
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