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[电商教程] 二类电商选品和投放的经验分享

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发表于 2019-9-4 12:40:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,今天我给大家做一个二类电商选品和投放的分享。

二类电商的投放就是单品投放和货到付款的一个模式,现在二类电商的话,主要集中的投放阵营是今日头条,抖音、广点通,还有朋友圈,整个目前行业的话就是打造爆品的模式。

一、二类电商的选品方向和投放人群

其实呢,不管是电商还是二类电商,本质的话还是说我们要把我们的产品销售出去,整个就是产品的投放。那就是得选择什么样的一个产品,在哪一个平台上面更精准的去做投放,其实就得做整个人群的一个定向吧。

就这样来说吧,阿里电商的一个人群的话,其实就是比较年龄稍微大一点的,就是30 岁到 60 岁这样的一些人群,因为像年轻人的话,基本上是会在京东啊,天猫啊,或者一些品牌电商去购买产品更多一些,就是稍微年纪大一点的,可能就会选择在就是在看到广告去购买。

那现在我们目前在平台上面,二类电商跑得比较多的话,就是集中在像护肤品,彩妆,服装,生活好物分享,还有呢就像生活电器,不知道大家有没有看到过一个广告,就是那个星空睫毛膏,在去年的 11 月份到今年的三月份持续销售了 30 多万只吧。然后呢,还有像类似于蘑菇气垫啊,还有那个蛋蛋面膜等这些爆品,电器的话就比如像冷风机啊,扫地机器人这些都有。

二、二类电商产品价格参考

那这些产品的一个价格的话,大概就是在 99 元到 198 元这个范围内,因为这个价格范围内的话,就是钱不高,比较便宜,客户会这么想,就算是买的不好了,他心里也没有太大的一个压力,所以呢,一般就是 99~198,这样的一个下单价格是比较常见的各类电商的产品选择。

三、运营板块的几个重要数据参考

然后就是我们运营投放过程中比较重要的几个数据板块吧,一个是整体投放的一个转化成本。因为呢按目前跑的模式,不管是在头条还是鲁班,以及广点通上的一个枫叶系统都是用ocpm 的一个形式去跑的,那大家的一个转化的成本项,客单价 99~138 的话,客单价的成本就是在 60 到 80 的一个价格。那一般99~198 的话,那下单的一个成本大概是在 80 左右。

投放过程中呢,我们的一个下单成本,刚刚所说的化妆品,像 99 到 198 的一个客单价,那还有其他的一些服装啊,包括生活用品,汽车用品等等,这些产品都是一样的,那整体的一个 roi是在1.7,这样的roi才能够持平并且能够持续的一个投放。当然每个行业会不一样,那我这边重点讲的是目前在投放竞争比较大的,也就是说整体热门指数比较高的几个行业。

然后就是女装的ROI大概是在 1:2,这样子的一个下单才可以持续放量。保证不亏钱,并且能挣到钱。同时呢,像女装以及汽车用品,包括说生活家居用品这些的话相对来说的话,要求的比例也是稍微会高一些。

在运营投放的数据中,刚刚讲到一个下单成本,一个下单的 ROI,同时呢,在运营板块里面非常重要的一个点,就是物流的一个签收,因为下单的ROI是控制我们整体,就是说盈亏平衡的一个重要指标;

那目前我们整体去投放的话,那像就是护肤品这一块的话,它的签收比例会比较高,能够达到70~80%以上的一个签收率,那其他一些产品的话,基本上是在60~70%的一个签收比例。

四、一些建议

我觉得每一个甲方爸爸,要想做一个产品投放,那在前期的话要重视我们上边讲到的这几个数据,就是下单成本、下单的 ROI,前期测试大概 15 天的签收率,要追踪这些数据后才能够知道你这个产品是否能够持续,并且大量的去投放,如果说你的一个下单还 OK 过得去,但是签收率不可以,你又去放大,那你的利润就没办法控制。

所以在新品投放之前需要对这几组数据有 一定的追踪以后才进线放大流量 才是比较稳妥的方式,不然如果签收率比较低, 直接导致亏损。

对于想进入二类电商这个行业的朋友们的话,我觉得可以先跟一些爆品,就是目前已经有投放的比较理想的一些产品,然后通过一段时间对这些数据有一定的了解,并且对投放整个流程有一定的了解之后呢,再根据自己,就是整个体系里面的投放,产品的供应链,以及团队更加倾向适合做哪些产品,再进行产品的一个选择,前期先是跟爆品为主。

关于选品;

A 、具备价格竞争力,品质过硬,值得购买 ;

B 、戳中消费者痛点,且用户粘度较深,;

C 、个性化特征较强,属于市场的开拓品和领先品;

D 猎奇黑科技---戳中痛点---快消产品

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关于选品这块的话,我刚刚有在发了一些图片,大家可以去看一下, 总结就是几个特点吧,第一就是比较有独特的卖点,第二个是刚需产品,第三个是应季的产品或者是带黑客技术东西的产品;第四个是痛点比较明确的这些产品都可以。

然后主打30 岁以上的年龄层次,地域在234 线城市,这样的群体为主,是我们目前投放得到的一些比较好的数据。

总结一下二类电商重要的几个点就是:

1、选品 ,像泡沫清洁剂是目前跑的非常火爆的一款产品, 家居好物, 当天就能跑出 5w 订单, 下单的转化成本在 69, 售价是 99-148,平均客单价 120;

2、整体的供应链,发货库存量,确保爆品时能及时发货;

3、签收率,选择顺丰或者京东物流能有效提高签收率;

4、投放的优化,二类电商是跑爆品,量大, 单个订单利润不高,主要靠量+控制成本+提高签收率。

五、互动环节

问:广告主怎么去避免一些投放的坑?

答:选品就是很大的坑。二类电商模式中, 如果选对了品那就 是很大的机会。如果选到了好的产品, 产品本身有社交属性、社交 ip ,那么就很容易引爆,就有机会拿到很大的量级, 那么分分钟就是几万单的爆款 。
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