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[大杂烩] 有了用户,做啥都能赚钱,所以一定要做社群!

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发表于 2019-9-24 11:09:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
人世间,

所有的相遇,

都是久别重逢。

——《一代宗师》

营销思维也同样

随时随地久别重逢

无非是:

定位思维

找最有需求的事物《社群定位》

定人思维

找最有需求的受众《社群用户裂变、转化》本篇

定地思维

找最有需求的场景《社群类型》

而:

赚钱=变现*吸粉

你定的事物、场景越满足受众需求

变现就越大,吸粉就越多,就越赚钱——

关于社群,已经写到第四篇了。很多朋友私下问我,社群已经不是什么新鲜的模式了,为什么还这么费劲的写。

好吧......

原因一、本文开篇已说明

原因二,最近网络充斥着各种私域流量运营,私域流量方法论,私域流量变现.......

嘿嘿,其实私域流量一直都在,早期的淘宝电商把客户导入QQ群,后来导入微信群,做客户维护,增加粘性,再后来品牌商购买KOL,以微商模式发圈,微信群转化,玩的不都是私域流量吗?



为什么偏偏今年私域流量火了呢?

原因有三:

因为公域流量越来越贵,大家都玩不动了。公域流量特点是老用户也得花钱买,这对于电商、品牌而言都难以承受。

此外,创意竞争越来越激烈。比如抖音上任何一个内容火了之后,立马有几十上百个同样题材的创作出现,抢夺流量。独特的获取流量的方式越来越难以发现。

本身平台的增速也在放缓,微博很难复制像 2015 年平台流量快速增长时带来的流量红利。抖音这两年增速也很快,但是大家可能会觉得爆发期已经接近尾声。

但无论互联网红利是否消失,营销万变不离其宗的还是公式:

8.jpg


既然,流量,在存量,那所谓的私域流量想要最大限度的变现,无非还是社群,因为社群既是提高转化率和复购最好的鱼塘——

而:

社群营销=鱼塘理论

what,鱼塘理论?

1、形成用户数据库,进行用户数据管理:

人话是:引鱼到鱼塘并分隔饲养

2、精准营销,使用户体验服务or购买产品:

人话是:用鱼饵让鱼上钩

3、用户需求挖掘:

人话是:用不同种类的鱼饵钓不同鱼塘的鱼

4、品牌洞察:

人话是:鱼喜欢鱼塘的生态并拉更多的鱼

5、自零售,裂变,持续转化

人话是:老带薪,转介绍,大鱼拖大鱼,小鱼拖小鱼,不断繁衍

无比流畅——

而「鱼塘理论」最重要的第一步,即「塘主魅力」,也是我们上一篇文章

有了塘主,才能引鱼(种子用户)进入鱼塘——

7.jpg


在打造IP成功之后,就会有粉丝被IP的人格、产品、品牌所吸引,逐步认可你,信任你,喜欢你,爱上你,这就构成了种子用户的基础。

那么种子用户从哪里来呢?

原则就是一句话:兔子就吃窝边草,此时有私域流量的就要发挥作用了,可以从老客户,老用户,会员,粉丝中来,当然也可以从《社交电商大V秘笈之道&术》这篇文章中列过的三缘中来:

A、亲缘的:亲朋好友、同学;

B、地缘的:坐商、中介、同行、大学生;

C、商缘的:电商、微商、网商、孕宝妈、创业者……

当然社群变现四步:打造IP、种子用户、分层裂变、持续转化必须是一个整体的营销方案

当你想吸引种子用户来时,就要充分设计好鱼饵,让鱼上钩,此时的鱼饵:

第一靠“名”:

要给头衔和称号,这是给社群成员带来精神层面的追求与满足,比如✘✘品牌大使,✘✘尖刀用户......

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第二靠“利”:

第一批种子用户是需要没有顾虑的快速完成第一次成交的,因此要设计一个几乎是无法拒绝的成交主张并说到做到。

这就需要具备三个条件:

1、高价值:

这里高价值,不仅仅是产品本身的价值,更要脱离产品,给予更高价值的,比如服务、赠品等。

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2、低价格:

作为第一次成交,是要拿出诚意的,因此定价方面,都可以做到一倍价格,十倍的价值。

3、退款保证:

说的就是“小狗成交法”,给你一只小狗,只要交1000元押金,就可以把小狗带回家玩,一周后可以退小狗押金,当然你可以把小狗留下,只要付500元即可。

鱼上钩的同时要打造好鱼塘的生态环境,而好的鱼塘生态环境,即社群运营的三板斧:内容运营、活动运营、用户运营,不是今天重点讲的内容,下一篇再详细概述

只有好的鱼塘环境,才能让上钩的鱼喜欢这里,以至于拉更多的鱼,进入鱼塘,于是才会有:

社群变现第三步:分层裂变

分层裂变的理论基础是:波纹理论

说人话,就是如何设计合理的裂变机制,让用户心甘情愿的进行口碑传播和转介绍。

裂变机制设计时也有三个条件:

1、有面子:让人因为帮你分享裂变,不仅能显示自己高逼格,最好还能得到别人的尊重。

2、有里子:分享肯定有回报的嘛,所以推荐奖励是必须的。

3、有乐子:分享的过程,如果能设计的好玩有趣,那就更好,当然,也可通过一些有趣的活动,沙龙让社群成员带朋友一起来玩,从而产生裂变。

社群经济的时代,成交公式=需求✖️信任✖️情感

需求是基础,信任和情感才是成交的决定因素。作为品牌和用户沟通的最短路径,社群当之无愧的是建立信任和情感的最佳阵地。

走过以上三步:打造IP、种子用户,分层裂变,已聚集了大量的用户,并且通过社群的运营,打造了良好的鱼塘生态环境,让用户不但有了信任,更对鱼塘倾注了情感。

那么:社群如果没有二次三次的复购就=慢性自杀

因为上一篇说到:

4.jpg


因此一定要有:

社群变现的第四步:持续转化,持续成交

社群是用户主动反馈需求和痛点的最佳场所,如果用户在社群中提出各种要求甚至是合情理的吐槽,我们不但要包容,还要及时的捕捉,有时候,往往是那些刁钻、奇葩的客户,会给我们带来意想不到的收获,从而:

1、进行不断的产品迭代

栗子:美国一家大型快消公司做关于一款蟑螂喷雾剂的市场调研,以便于了解用户的使用行为和满意度,却意外的发现一个点,一个独居的老太太,一个月用了4瓶喷雾剂,用量比一般家庭要大很多:

3.jpg


于是销售总监登门拜访,聊了很久都得不到答案,正好此时一只蟑螂爬过,老太太身手矫捷的拿起喷雾剂对着蟑螂喷,一下不够,二下,三下,看着蟑螂从慢爬,到彻底死亡。

老太太在看到蟑螂死的时候,居然还骂了一句脏话。究其原因,原来是老太太前夫跟别的女人跑了!

2.jpg


看到这里,我们就深刻理解了,为什么她会用4瓶!因为老太太用这个产品的时候,注入了情感。

结果这家公司研发了新产品:死在当下:

1.jpg


2、和用户结成利益共同体

口碑传播是营销最有效的营销武器,但让用户主动帮我们转介绍,最有效的手段,就是利益,社群经营者一定要有格局,独乐乐,不如众乐乐。

真正赚到钱的人,是帮那些超级用户解决问题的同时,还要让超级用户实现自身价值,这才是一个社群领导者的高段位。

让社群变成每一个超级用户自己的社群,自己的品牌——

想通了社群的整个逻辑之后,

我做了个艰难的决定:

我要做个社群!

如果你在错的路上

奔跑也没用

——巴菲特

所谓正确的路,

就是找到离钱最近的路。

而营销的过程、结果是一切以:

赚钱=项目*执行

执行=吸粉+洗粉+变现

为终极目的,即离钱最近的一条路。
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