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[创业资讯] 深度拆解:如何做个赚钱的微商?

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发表于 2019-9-27 12:57:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
说到微商,大家脑中的画风可能是这样的:

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这样的:

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这样的:

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微商:我不要面子的啊!

哥觉得:赚到即是面子,赚不到无人关心你的面子。

大多数微商,朋友圈客户反馈是痛哭流涕,大唱赞歌,卖家是大好人,碰到卖家是三生有幸,我要把卖家的产品介绍给自己的爸爸妈妈、姐姐哥哥、弟弟妹妹、同学同事、姑姑舅舅……

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你家顾客一点也不像托儿,像神经病。

然并卵……绝大多数人的微商之路两句话概括:开始之前:教练,我想做微商了。结束之后:教练,我想做了微商。

和所有项目相同,早期进入的,或多或少都赚到了;晚期进入的,以亏损结束的大多数。其中的“道”和“法”,亏损的人全程都是懵逼的。

2013年,由朋友圈代购开始进入了“大微商时代”。

2014年,微商进入层级代理时代,一些公司纷纷玩起了微商,标志是思埠、韩束的面膜微商的崛起。

2015年,微商开始平台化,出现了一些比较大的平台,如:微店、口袋购物、拍拍微店、京东微店…….

2016年,微商行业总体市场规模将达到3607.3亿元,全国微商从业人员规模将达1535万人。微商,已经成为一股不可忽视的江流。

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微商的出现得益于一个“基建型”的社交软件,和它的两个功能:2012年4月19日,微信推出朋友圈功能。2013年8月5日,微信推出了微信支付。

有了朋友圈,微商有了展示的店面;有了微信支付,店面直接就能成交。但是很可惜,大多数微商,连努力方向都是错误的。下面我会为大家详细拆解微商。

作为一个微商,我们的目标是?没有蛀牙?

赚点钱罢了:如此质朴的目标,只不过后来身在江湖,身不由己,变成了把货都出掉,做一个不哭唧唧的小姐姐。

搞笑的微商不一定不赚钱,但是不赚钱的微商一定是搞笑的。我不会鼓吹赶快下海微商,不道德,也不会非黑即白地把微商打落碎牙,不理智,只是安静地和大家揭揭微商的底。如果一个人从事某行业,却连行业的底都不甚清楚,很容易赔得底都不剩。

微商从高到低分3种:①  起盘。②  代理。③  零售。

起盘的盘主要分两种。一种是平台型的,大多数以社交电商自居,比如前段时间火了又瘪了的未来集市,比如云集、环球x手、人人优品,这里不多笔墨了。我不认为他们的产品在价格、品质上有什么优势,值得一说。

还有一种是自己打造一个微商品牌,自己制定价格、分销、培训体系、策划营销运营。起盘,前期投入最少也是百万级的。绝大多数人想不到、做不到,因为根本没有这个实力。

简单说下,如何起盘?

①  选品。研发一款低单价、高利润、高复购率、低市场教育成本、低推广难度的产品

②  调研。前期会通过样品试用和市场调研确定我们最终产品的4个关键问题!怎样的买家?买家的痛点?买家的画像?怎么卖出去?

③  选厂。需要有专人负责,依据价格、售后、生产、供货等敲定厂家,后期还要负责联络、监督。

④  品牌。给我们的品牌取一个好听好记最好和产品相关的名字,切记不要用冷僻字,降低传播难度。

⑤  包装。招商书、产品文案、品牌文案、品牌包装、朋友圈包装、图文素材、地堆素材……

⑥  定价。定价基本就三个原则:品牌方要有利润,代理方要有利润,消费者要能实惠。其实这三者是矛盾的,所以定价是一个权衡的艺术

⑦  培训。好的培训满足以下几点:简单易懂、实用有效。好的培训教你写文案、拍照ps、朋友圈排版、沟通技巧、营销知识、引流方法、带团队方法、让你打造自己的ip;不好的培训教你无脑发收款截图、成交截图、聊天截图、软文产品,就是你们最常见到的那种,大多数都是这种。因为,笨蛋永远是大多数。

⑧  营销。思考两个问题:第一,通过什么渠道营销?砸广告还是找大v,大微商合作,还是开招商会,还是以上所有。第二,如何增加产品的好评?微商竞争也是很激烈的,我们的营销不是推广出去就完了,是需要好评支撑转化的,你的品牌越正规,好评度越高,越容易转化、成交。

⑨  运营。这仅仅是开始,运营是一直伴随的。产品供货要管控,代理裂变要加速,产品方向要把控……问题总比解决的人多。

一直关注我的朋友知道,我有个朋友的老婆是莆田系医院从业者。最近她由于良心过意不去(其实是老板克扣工资)辞职了,辞职之后开始做微商了,做的是bq纸尿裤。

人在家中坐,素材天上来。其实早有预料:她之前就说前同事做bq纸尿裤月入5万,一直在转化她。这个收入足够普通打工者羡慕的了。纸尿裤这个产品,选品上来说,还是不错的。

我身边也有成功的微商例子:奢侈品代购,年入300w+,带4个娃(超生)。身边也有失败的例子:经常跑日本代购,为了省钱住最垃圾的地方,还没赚到什么钱(苦逼)。

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我也有恶趣味,曾经在自己朋友圈晒过保时捷。现实生活中的朋友是完全没有任何质疑的,但果然收到了一条网友的评论:脸不会烫吗?长期关注我的朋友都知道,我实事求是,不掺水份,不爱吹牛。真的是帮家母提的车,也不是一两百万的豪车,落地70w,macan而已。

当然,发这个也是有一点私心的。当时还在做项目嘛,也是间接证明自己是有实力的,不是那种几十几百都会跑路的不良人。我自己的车雷克萨斯nx300h,2015年买的,当时落地也50w了。不算富裕,但也小康了。所以我的经济压力很少,做一件有积累、有成长的事,慢慢来就行,心态稳如老狗。

现实就是这样,家里条件越是差的人,越会为了钱不择手段,收割起来也越是无所忌惮。而家庭条件尚可的人,更看重个人的信用,较少因为几百几千就跑路的。当然,开好车也并不一定是好人。我除了爱买手机,没啥不良嗜好,不喝酒不抽烟不赌博,平时开销也不大。

接下来,我就以bq纸尿裤为例,把熟悉的配方、熟悉的味道拆解给大家。

首先是商业自吹:自有工厂、研发、8条现代化生产线、世界顶尖、实用新型专利两项、医护级产品认证、和日本住友集团、美国3m长期战略关系。技术层面的东西,忽悠行业外的人足够了。

接着是行业现状:政策、经济、社会、市场简单分析,一些官方言辞。

然后是品牌优势和性价比:重复了医护级认证和证书,新型专利认证和证书,中国人保财险承保,产品检测报告。统一定价三包99元。

加盟优势:和某鱼某宝某多多签约控价合作;可追溯系统,一货多码,防伪,防乱价,防串货;私人助理为代理商一对一服务;商学院,培训体系,在校教学;物流优势,云仓下单,24小时内发货,一包代发。

最后是售后政策、前期扶植、退出制度、品牌使用规定、违规处罚规定,积分政策和兑换。你能想到的,基本bq都写出来了。然而,我一眼就看出了其中的套路和手段。

接着上面的栗子,我接着说微商的第二种:代理。关键词:压货。

这个纸尿裤是需要压货的。圈起来,要考。这个时候,微商佳句要祭出来:敢囤货吗?我敢,所以我做到了。

我小声地问一句:你成功是因为压货吗?如果是的话,我可以把你压到五指山下。因为你的智商跟猴子没差多少。

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按照以上政策,统一定价99元/箱。按码数不同,每箱60-90片。以m码为例,我在天猫国际买尤妮佳m码纸尿裤64片,77块钱,平均每片是1.203元。而bq纸尿裤m码是78片/箱(26*3包),定价99元计算的话,每片价格是1.269元。

99元的统一定价,和国外大牌比,没有任何价格优势。很明显,他们起盘的时候,把天平从消费者那一端多挪出去了一些。习惯了,正常的微商盘都是如此。

平时,我在购物平台还是外卖下单,都是有计算过的。很多人觉得你这种多累,多浪费时间。我觉得现在商品同质化非常严重,甚至商品图都一模一样,比价只是一个很简单的口算题,并不费时间,还可以防止老年痴呆。

我不提倡每个人都这样去做,但是说到项目,那就一定要精算、细算。做生意还是做项目,开门四件事:开支、收入、利润、风险,必须想清楚。

我再给大家算一下,如果靠卖货,能赚多少钱。

股东,压货20万人民币,拿货66元/箱,按照原价99元卖。注意:如果是一包的话,需要加2元操作费,如果是一箱的话,涉及混码就要加2元操作费,为方便计算,忽略这两种费用。

20万/66元/箱=3030箱。假设我们20万全部拿货,拿到3030箱纸尿裤,并且全部以99元/箱销售出去,能够收到货款=3030箱*99元=299970元。

299970-20万=99970元,加上百分之n的返利,10万几千。

如果我们用一年去赚这10w多点的钱,平均每个月要卖出252.5箱纸尿裤,每天要卖出8.4箱。

最顶级的代理,承担20万货的风险,赚10万的利润,前提你还得每天卖出8.4箱。你当真确定自己能卖掉这么多?实体店整店的纸尿裤销量达到这个数都很困难啊。我为什么不少进点货,降低点风险呢?

不,你不行,你不压货,我们喝什么?

总经销,1200元,79/箱。1200元/79/箱=15箱。15箱*20元=300元。卖光15箱纸尿裤,赚300元。

虽然定价上是统一的,修改定价会被惩罚的,但你们都懂的。大家都卖一样的产品,大家都卖99元,那是根本不可能的事情。按99元买了然后返个十几二十块都是常规操作。

按照卖货的逻辑分析之后,梦是不是醒了?所以,做压货的微商卖货,绝逼是一条苦逼,且无意义的道路。那么我们就得走拉下级赚钱的路了。

拉下级(人头)赚钱主要赚两种钱:一种就是拉下级压货,一起压货更健康。什么?招到下级压20800元,才给500块奖励,计算下只有2.4%。找个下级冲20800有多不容易?很明显,冲20800的下级不是主力。

喂,老兄,赚钱不?纸尿裤,赚钱的,冲20800,你就是女王,冲一个吧!

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压货5000什么的根本就是垃圾,上图这个神操作,我是看不懂的,什么叫直属受益人出?公司连奖励拉下级的钱都不愿意出吗?这个微商盘,拉下级压货都不怎么赚钱啊!

还有一种就是按销售额的百分比抽成,等级低干瞪眼,等级高无限代抽成。传销三个特征:入门费、拉人头、三级以上分销。我随便问了个竞价推广关键词bq的人关于传销的疑问,她的回答果然没有令我失望:精彩!

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为了拆解微商,我也是很拼,感觉自己都可以马上上手操作,喜提玛萨拉蒂并且拉横幅拍照发朋友圈励志了呢!

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果然,真正赚钱的点在这里呢!看到这里,很多人应该是根本不想去看了,也算不清楚了,还是让我继续解说吧!

简单地说,就是按照团队总业绩金额来返点,业绩越高返点越高,如图。你的下级也是联创,那么就要你团队所有返利金额减去你下级的返利金额才是你最后的收入。

诶,微商的返利就是这么朴实无华,且枯燥。

简单小结一下:放开膀子拉下级,压7位数的货,赚4位数的收入。你们一定要好好卖啊,把货都发自己家里也行,出去摆地摊也行,记得要发货掉啊。此类微商盘子,到了后期,产品彻底卖不动了,一定有大量微商产品砸自己手上,亏下最后一笔钱。

诶,微商的卖货就是这么平平淡淡,卖不掉就自己留着用,不浮躁。

微商的第三层:零售。

很多微商写过怎么做微商的文章,但是真的很辣鸡。他会告诉你每天发几条朋友圈,百分之多少是个人生活,百分之多少是产品,然后你发现货根本出不了。当然了,你早就被拉人拉黑了。

做微商最重要的3个点:①  精准流量。②  个人ip。③  停止骚扰。

因为他们是精准流量,对你产品感兴趣的人群,所以对你的产品内容的抵触会降到很低,成交率会增加。拒绝爆粉、拒绝乱加人,拒绝恶意粉,拒绝泛粉,该删的删,该拉黑的拉黑,位置有限。

因为他们通过观察了解,认可你这个ip是可信的,他们会很顺利地购买你的产品。第一次良好的合作建立之后,还能产生多次复购。要卖货,先卖自己。

因为同一时间,别人刷朋友圈连续刷到满屏的你,心情就会变差,心情变差就会想删掉你。一般连续发送朋友圈,一次性不能超过两条。两条已经是极限了,三条,他可能就要自摸了。

当然,如果你的wechat里都是很精准的客户,都对你的产品非常感兴趣,那么就可以稍微多发几条。建议做微商要专门开一个号,一方面容易失去朋友:好好的朋友,怎么说做微商就做微商了呢?另一方面,方面我们做工作,整个号里都是目标客户。

很多加我wechat的人,一上来就问我要群。有些是想交流,有些是想引流,但绝大多数是想打广告。

其实建群费时费力,还很容易产生反效果。建群,必须管理群吧。管理群肯定要把一些广告党、恶意、骚扰、欺诈的人踢掉吧,容易得罪人。搞个收费群,收个500,那么他可能还会有敬畏。免费群?群里人都爆粉一遍,然后发广告,被踢了就被踢了吧。管理成本其实是很高的,不适合佛系的人。

举个栗子:把客户拉到群里维护。

①  容易被同行挖人,都是精准客户啊。

②  容易被带节奏,一个反馈不好,其他人也反馈,产品没崩,口碑崩了。

③  费时费力且容易招致反感。有些客户热情,爱交流,但有些客户就觉得拉群是骚扰。

微商发布的内容也是非常重要的。一般的微商会发什么?分享生活+鸡汤+产品+收入+反馈、,千篇一律。打开他的朋友圈看一看,果然是传统微商,遂删之。

正确的做法是先塑造成专业人士,经常发布一些专业的内容,能够帮助到客户的知识。这一块,很多微商就被pass了,他们根本不懂行,只是一味地在那里自吹自擂。做得更进一步就是记录那些能够引起客户兴趣的内容,不断优化、调整,释放价值,让客户更加喜欢你。

我们对自己的产品要非常清楚,能够流利回答99%以上客户的问题,并且成为这方面的专家,能够给出中肯意见的专家。比如别人平平淡淡卖个衣服、裤子,你就得帮客户搭配好,甚至做好效果图,还教客户搭配技巧。做得更好的,把客户的数据记录下来,把更多产品精准地推销给客户。

个人生活的内容也要发一点,但绝不是每天发一些。发少许个人生活的目的是为了证明这个号背后是一个有血有肉的人,而不是放生活照的时候还要给别人端个鸡汤。要有品味,没人喜欢去low逼那里买东西。

如果你本身能够认识到自己就是毫无品味,那么可以去找一些高大上,至少不俗气的图片,嫌麻烦的就用微商朋友圈素材软件,应用市场一大把,但是千万别用上面那些恶俗的话。

留住客户、吸引客户、客户信任、客户成交。做微商要按照这四步走,广告不是目的,只是手段之一,只会这一种手段,很难赚到钱。

服务问题。分售前和售后。

售前。产品展示只是最基本的,我们的图片要高清,产品优点要突出,如果是服装类的最好有真人出镜展示,让客户能够更直观的看到,有客户反馈图、视频更佳。

售后。强烈建议你增加一些关于你耐心指导客户的图,能让客户感到他的购买行为是有保障的。正常的售后承诺是前提,在控制成本的情况下给予最好的服务。我们的目标是回头客,而不是一锤子买卖。

2019,真的不建议大家去做那种需要大量压货的微商。除了一些微商大咖能够操盘起来,用户属性不对,我都没办法保证自己做压货微商能赚到什么钱,而且还掉粉。

我都想到那个稳如老狗的画面了:你变了,你的良心被自己吃了。

如果你卖的是纸尿裤,大不了自己用、亲戚用、朋友用,用不完督促自己生二胎,亲戚生二胎,朋友生二胎。

如果你卖的是面霜呢?你是马脸吗?你亲戚都是马脸吗?你朋友都是马脸吗?你们是马群吗?

所以,微商清货平台应运而生。做代理才能清货是骗人的;也有清货平台收了货不放款的;还有什么清货先交清货费用的骗人套路。清货是暴利的,百度竞价都有了,你懂的。

即便是真实的清货,也是先赚服务费,再赚差价,你砸手上的产品一定以极低的价格出掉,转手就卖给有出货能力的人,这些人可能就是和你做同样产品的微商。

做一个好产品,卖一个好产品,围绕这个好产品,踏实诚实地引流,成交,维护客户,不会亏损太多,但也能够赚得不少,也不会伤害那些信任你的人。

我还是一贯以来的四个大字:诚信致远。诚信第一,赚钱第二。赚钱很重要,但过刚易折,求利之心太强反而成为你成功的阻碍。承担应该承担的损失,做一个干净、不惹人厌的微商。
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