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[营销引流] 不能让顾客主动发朋友圈的产品,都是半成品!

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发表于 2019-11-15 12:22:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
看这篇文章之前,请你回忆一下:有没有顾客主动帮你发朋友圈,宣传你的产品?他们是因为什么而主动帮你发朋友圈宣传的?你有没有主动帮商家发朋友圈宣传呢?

再思考这个问题:为什么这么多人心甘情愿帮喜茶、星巴克做免费宣传,发到社交平台上?为什么上班族,天天都在分享瑞幸咖啡的优惠券?为什么有些产品能够得到顾客的主动传播呢?

今天这篇文章将会告诉你原因。让你也能学到:如何让顾客主动帮你发朋友圈,大方地宣传你的产品。

一、为什么你要让顾客主动发朋友圈宣传?

第一、比广告效果好。顾客自发传播,比传统的广告更有效果。他们自发的推荐,没有很强烈的劝说语气,显得比较有诚意,真实可信。事实上我们更相信的是别人的评价,而不是商家的广告。想想看,买家秀和卖家的详情页,你是不是会更偏向于听买家的评价呢?

第二、用户价值放大化。你用 100 块钱的成本,引来了 1 个顾客,赚到了 1000 元。现在如果我们能做到让他们主动帮我们宣传,相当于又免费换来了 10 多个潜在顾客,1 倍引流成本放大了好几倍价值。

第三、我们的购买行为大多数来自身边的人的转发。5 年前的研究证明,20%-50% 的人的消费行为都是受口头传播影响。现在不一样了,我们现在买东西多数都是受网络转发、身边人的朋友圈影响。如果能够让你的顾客自动去分享你的产品,就能够达到让你的产品疯传的效果。

二、如何让顾客主动帮你发朋友圈宣传?既然主动分享效果这么好,那么如何让用户愿意主动分享你的产品呢?

产品质量第一,我们就不说了,这是首要因素。接下来,我们首先要搞清楚,用户因为什么原因会主动在社交平台上分享一个东西呢?我们可以从《疯传》,这诱发传播分享的 6 大原则中,找到答案。接下来,我给大家分析一下。大家也可以将自己的产品代入其中,边看边思考。

1 社交货币

社交货币是什么呢?我给你举个例子:你在路上看到著名主持人何炅在逛街,你可能会迅速拍张照,发朋友圈。因为你发了这个朋友圈之后,别人可能会给你点赞,你就能获得别人的一种认可。更通俗来说,就是你分享出去,觉得特别有面子。

那这个朋友圈内容,就是社交货币。就像金钱能够买到商品或服务一样,我们使用社交货币,能够获得身边的人的好评,和外界的联系更强、能够表达自己的想法、展示自己的形象……

所以:为什么人们会花两个小时排队买喜茶,只为了发一条朋友圈;为什么《速度与激情》系列电影,每次上映后,朋友圈就会刷屏、剧透,大多数人都在讨论,抢着首发,也是一个道理。

因为这些产品具有社交货币的性质,所以得到了大家的疯传。因此,不管你是哪个行业,如果你的产品、你的服务,能够为顾客提供一些社交货币,提供谈资给他们,让他们分享出去特别有面子,那你的产品就能够被大家主动发到社交平台,比如:朋友圈上。

赋予产品社交货币有哪些方法呢?下面我给大家提供 3 点思路。

第一、给人超预期,违背直觉感。

一成不变的东西,不会引发传播。但是违背直觉,给人超预期的内容,会让人恨不得立刻分享。比如,有一篇文章:《微笑就能够比正常人消耗更多的卡路里》,可能 80% 的人看完都有想转发的冲动。

因为它违背了我们的常理,笑一笑就能减肥了吗?我们觉得特别有趣新奇,所以会想传播。更通俗来说,一个普通的白馒头,没人会讨论它。但如果这个馒头是芥末味的,或者里面是泡面馅的,你可能会和朋友说:“居然还有这种馒头!”

这种超预期,可以放在你产品的设计、门店的装潢、或者任何业务流程的细节上等等。类似下图,你看得出这是好吃的下午茶吗?如果是你,你会不会想拍照分享发朋友圈呢?

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再来看看我们的合作方——厦门第一伴手礼品牌苏小糖的包装,也下了很重的设计心思。外包装颜值超级高,给人超预期的惊喜,连我们公司的小伙伴吃之前都忍不住要发一个朋友圈。

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因此,你可以思考下:你的产品实物、包装或者是门店门面、你提供的服务等,哪一些可以植入一些给顾客超预期的设计呢?

第二、提供某种特权,让用户感觉像自己人。

一些会营销的品牌,会给某部分会员提供一些内部消息:某款新产品,限量多少盒,什么时候在哪里抢。当这些会员获得这些消息后,很可能会自发传播,告诉身边的人。因为他们说出去会觉得非常有面子:“你看,只有我有这个消息特权。”

我们可以怎么使用呢?给他们特殊优惠待遇、专场购物时间、或者提前透露消息等。比如,你给某个等级的会员专属的优惠码,转发这个优惠码出去,他们身边的人就能够免费试用你的产品。这些会员会不会主动传播呢?很有可能会,因为他们会觉得分享出去特别有面子。

再比如,你有新产品要上线,前期可以招揽多一些粉丝,征求他们的意见,让他们来和你共同开发。或者给他们独家的资料,也可以是试用装、测试品。总之,我们要重视培养这些粉丝,让他们感觉像是自己人,因为他们很可能会成为帮我们主动宣传的重要人物。

第三、帮助大家表达。像江小白的文案就做得特别好。它特别走心,说出了很多人内心没说出的话,让人看到很有感触,想拍照发朋友圈:“这说的就是我的心声啊!”

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另外,其实我们转发的朋友圈也是在表达自己。

老板会转发《做老板的苦,没人能懂》;上班族会转发《没有在凌晨 1 点加班过的新媒体人,没资格谈人生》;……

这些内容,就是一个在帮人表达的窗口,所以会被分享传播。以上 3 点,就是赋予产品社交货币的一些思路。大家可以根据这 3 个思路,在产品、包装、服务流程上等,都植入这些社交货币元素。

2 、诱因

社交货币所带来的传播,可能比较短暂。比如,新电影上映一个星期后,热度很快降下来,我们不会再去谈论传播。那有什么样的方法,能够让人去两个月,三个月甚至一年,还在谈论这件事情呢,那就是诱因。

我经常看到益达的广告:“餐后嚼两粒”。有段时间我吃完饭之后,就会想到它,想嚼点口香糖。那么,这个广告语就是一个诱因。什么样的诱因才是稳定连续的呢?一定是高频率的。

所以你可以怎么做呢?要让人家能够想起你、谈论你、传播你,那么你要在你的产品,你的服务流程里面多加一些诱因,尽可能是高频的。比如,以下这些:

高频率的场景:例如,下雨天。德芙巧克力的广告语就是“下雨天和巧克力更配”。例如,困倦时刻。东鹏特饮的广告语:“困了、累了,喝东鹏特饮”。累了也是大家经常加班时候的场景。

高频率的时间:例如,综艺节目《快乐大本营》,10 年不变的开场白就是:“欢迎大家在星期六晚上 7 点 35 分,收看……”让许多粉丝每到星期六,就不由自主的想起这个节目。

高频率的颜色:比如看到粉色,很多女生都会想起 Hello Kitty。

高频率的声音:比如,拼多多的广告背景音乐是:“拼多多!拼多多!拼得多!省得多……”就是去年非常爆红的一首网红歌。让人家一听到这首歌就想起拼多多。

3 、情绪

大家还记不记得去年的疫苗造假事件?当时整个互联网都在传爆这件事,因为每个人都对疫苗造假这件事感到非常愤怒。愤怒的情绪,带来了这种病毒式的传播。

事实上很多网络传播,大多都是在传播一种情绪。因为某些情绪能够驱动人的行为,能够让我们不自觉地去讨论、分享。像之前被封杀的大号咪蒙,之前会这么火,也是因为文章里无所不暗含的情绪。但并不是所有的情绪都能被人们所分享,以下这 4 种情绪,效果最佳。它们也叫做“高唤醒情绪”,能够增加人们的共享行为。

1、愤怒

除了疫苗事件, 2018 年网约车司机杀害空姐一案,也把人的气愤掀到了最高潮。当时持续了好几天,热度都降不下来,全网络都充斥着这些信息。

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再举一个“老土”的例子,你有没有发现朋友圈一些能够删掉仇恨的帖子,也经常会被转发,比如:《是中国人,有种就别去日本!》、《是中国人就给我转!》……

2、幽默

这个更多的利用在视频上。像现在很多抖音视频,都有搞笑幽默的成分,让人看了就想分享给身边的人,大家一起笑。

3、敬佩

每当有一些公众人物去世,我们的朋友圈就会出现很多关于他的悼念文或者是本人的故事传记。大家都是怀着敬佩、敬畏的情绪去传播。大家再看看这个视频,今年国庆期间,这个短短的士兵站岗的视频 1 天就达到了 2000 多万的点赞。

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4、担忧

比如《我不是药神》,电影票房点映口碑炸裂。几乎一个小时之内朋友圈就刷满了评论、引发了大家对癌症、对天价良药、苦难的担忧。所以我们不应该只想着去宣传自己的产品和内容,也要多注重关注顾客的潜在的情感,想办法调动这4种高唤醒的情绪,让顾客自发分享传播我们的产品。

4 、实用性

每当我打开爸妈的微信朋友圈,都会看到一系列的造谣文章:《多吃这个东西,补血效果比阿胶好 10 倍》、《癌症终于有救了,克星就是它!》。虽然这些很多都是谣言,但为什么我们的爸妈都会转发呢?因为他们认为转发这些,对自己和对他人都有帮助,它们具有实用性。

所以,实用性,也是触发我们分享传播行为的原因之一。文章开头讲的,瑞幸咖啡的优惠券广为传播,也是这个原因。因为分享给别人,双方都能拿到优惠。现在抖音很多热门视频,也都具有实用性。比如这一个,教你如何做卡点视频的视频,发出来几天就突破 100 多万的点赞,转发量也达到 16 万多。

所以,你的产品能不能做到这样呢?能否帮助别人省钱?能否给别人更多的欢乐?或者能不能传递更多的实用信息?让人更健康?

这都是实用性的体现,能够让你的产品脱颖而出,让大家心甘情愿、主动传播你的产品。

5、 可视化

什么是可视化呢?和大家说一下,肉夹馍跟麦当劳的营销区别。当你去麦当劳买东西的时候,麦当劳会给你一个正方形的包装袋,你从麦当劳拿到公司,这一路上,麦当劳的 Logo 能够被别人看见,你相当于给它做了一路的广告。

但是肉夹馍是怎么样的呢?

现在国内很多创业者没有品牌的意识,可能大部分只是用一个白色的塑料袋装着,外面的人根本就看不见你拿的是什么?从哪里拿来的?这就是可视化跟非可视化的区别。

所以,你有没有发现:当你使用苹果电脑的时候,你看到的 Logo 是相反的,外人的视角才是正的。这就是乔布斯的可视化营销,考虑到产品的传播功能,宁愿自己看着别扭,也要让外人看见。

因为可视化加速了品牌的口碑传播行为,刺激了人们的购买决策。也像诱因一样,提醒着你需要购买的物品或者是要做的事情。

那么,根据这个可视化的原则。我们可以往这几个角度去思考:我们的 Logo、二维码放在哪里,能够让人家随时看见?顾客使用我们的产品的时候,植入什么元素能够让帮助我们的传播?我们的服务,哪些环节能够让人看见呢?

6 、故事

会做营销的品牌,非常善于讲故事。因为讲故事是一个超级有效率的传播方式。聚美优品刚出来的时候,因为一则广告《为自己代言》迅速在网络刷屏。这则广告,讲的是创始人陈欧的故事。这为聚美优品降低了大一笔营销费用,估计省下了一个亿的广告费。几次广告下来,聚美的销量几乎翻了十几二十倍。

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再比如,小罐茶的营销方式也是讲故事。讲述了八位茶艺大师,让普通人都能喝上好茶的故事。宜家家居的广告,也经常在讲品牌和消费者、平凡人的家庭故事,间接传递出宜家提供实用性和功能性。所以讲故事是一个非常好的传播方式。那么讲故事要怎么选素材呢?

第一、优先选取创始人的故事。把自己的产品和价值观,融入到故事里面,装进消费者的脑袋。

第二、顾客的经历也是可以利用的故事素材。很多人会因为和他们相似的顾客故事而产生共鸣,再考虑要不要购买这家产品。

第三、产品的生产和销售等各个环节,都能够塑造故事去打动顾客的心。但是所有的素材、故事一定要真实,切记虚假宣传。

三、给你3点行动清单

以上所讲的,就是促进用户主动发朋友圈宣传的 6 个原则。总结一下,分别是:社交货币、诱因、情绪、实用性、可视化、故事。担心大家可能看完之后,不知道怎么用。所以,我给大家整理了以下 3 点行动清单。

第一、在产品的设计上。

在产品的包装、文案、Logo、设计等方面,尽可能植入这 6 种要素。比如你是做快消行业的,你可以运用人的“五感”进行设计,在“视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉”上,为顾客带来超预期的感官体验。让产品尽量可视化,设计一种常见的诱因等。这些都是可以的,只要我们去发散思维。

第二、在服务的流程上。

将你的服务流程一步步拆解,每一步都根据这 6 种原则思考:我要怎么做才能让用户发朋友圈?这里有一个划分逻辑:“用户使用前、使用中、使用后”。

举个例子:你是餐饮行业,那么你可以划分为:上菜前、上菜时、用餐后这三种服务流程,把相关的元素设计进去,让顾客主动发朋友圈。你是教育行业,那么你可以划分为“课前、课中、课后”,去思考分别有什么方式可以让顾客发朋友圈呢?

第三、团队成员一起脑暴。

想出好点子的前提是有更多的点子,大家互相交流,一起脑暴,一定能想出让顾客主动发朋友圈分享你的产品,受到大家疯传的方案。你觉得哪一个方法最适合你的行业呢?
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