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[创业资讯] 6个方法,让消费者更想买你的产品

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发表于 2019-11-22 11:01:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
人的欲望是无止境的,你无法想象一个欲望非常强烈的人他能干出什么事来。

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把产品卖出去,至少要解决四个问题,分别是需求问题、信任问题、成本问题和顾虑问题,其中任何一个环节出了问题,都有可能导致最后成交的失败。

四个环节中,其中最重要的是需求问题,因为只有消费者对产品有了需求他才会做出后续的一系列行动。

如果把最后的成交设为终点,需求的强弱,就决定了消费者走得快还是慢,以及遇到阻碍是跨越还是倒退,可以说,消费者对产品的需求越强,就越可能发生购买行为。

营销不能创造需求,只能发现需求、激发需求,换一句话说,我们前期所有的营销行为都是为了让消费者对我们产品更为需要。

这篇文章就和大家聊聊,如何让消费者对你产品的需求更强烈,我想这也是现在很多人面临的问题,消费者似乎对自己的产品漠不关心,但,方法总比问题多,且看下文探讨。

在讲具体的方法之前,我们先来看两个事件,看看消费者在需求非常强烈的情况下,到底会做出什么举动。

事件一、星巴克猫爪杯
猫爪杯,是星巴克今年2月在门店发售的一款限量粉色猫爪双层玻璃杯,因杯子的造型独特,且数量有限,不少市民为了购买杯子彻夜排队,甚至还有网友搭起帐篷来,更有甚者为此大打出手。

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事件二、优衣库联名kaws
今年6月,优衣库发售了和KAWS的合作款商品。除了当天零点过后不到几秒钟,优衣库网店相关商品即售罄之外,次日各大商场内甚至出现了钻门、模特衣服被扒、肢体冲突等等现象。

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你看完之后什么感受?我当时知道这两个事件之后,有惊讶也有些许愤怒,可谓是五味杂陈。惊讶的是,消费者竟然为了某一件产品可以做出这些举动,钻门、肢体冲突等,全然不顾自己的形象,可是这又算什么呢,更有人为了买苹果手机,不惜卖掉自己的肾。

人的欲望是无止境的,你无法想象一个欲望非常强烈的人他能干出什么事来。

作为营销人和品牌主,我们无时无刻不在盼望着,要是我们的目标客户对我们的产品也能有这么强烈的需求那该有多好啊,这样就不愁产品卖不出去了。

让消费者对产品的需求更强烈些,是所有品牌主都要想方设法去做的一件事情,就像可口可乐这样的国际大品牌也不例外,“昵称瓶”、“城市瓶”、“瓶盖打电话”等等,都是在刺激消费者的购买欲望,因为,一不注意,消费者可能就会跟别人跑了。

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到底如何刺激消费者的购买欲望?“欲望”二字过于抽象,为了讲起来通俗易懂,我把欲望二字翻译为“想要”,我们购买一件产品是因为想要它,越想要一件产品,那你越可能愿意为它付出更多的成本。

我们不妨先来聊聊自己,你越想做某一件事情,那你可能为此愿意付出更多的成本,你想学写作、想健身、想每一天看一本书、想成功,你想做的事情成功与否,除了外界一些不可控的因素之外,更重要的是取决你想要的强烈程度。

有没有一件事情,是让你奋不顾身去做的?

同样是健身,我朋友能每天坚持,我就只能偶尔去一次,同样是写点东西,我已经在写了,而你还在等等看,归根结底还是因为我们各自的想要程度不同,你可能只是有点想要,而我是非常想要,而他是特别想要。

有一句话是这么说的,“如果你想要,那就一定能”,虽然有些夸大,但也说明了,只要一个人真的想要做某一件事情,那他会披荆斩棘,克服一切困苦艰难去他想要去的地方。

怎样才能让消费者想要你的产品,想要的更强烈一些?因为只有消费者想要了,他才会把钱交给你。

下面就是我总结的一些方法和一些思考,希望对你有一些启发。

一、直指利益
既然要让消费者想要你的产品,那肯定是和消费者有关的或者是能够给消费者带来好处的,没有人会想要和他没一点关系的东西,所以,你不能只说你的产品好在哪里,你要告诉消费者的是,产品可以帮他解决什么问题,消费者用了你的产品之后有什么收益。

比如说,你是卖电脑的,你的电脑优势之一是运行内存大,那你可以这样告诉消费者,这台电脑玩游戏不会卡顿,应用软件用起来非常流畅。

比如说,你是卖纸巾的,你的纸巾优势之一是吸水性能好,那你可以这样告诉消费者,当你洗完手之后,抽上一张纸巾,立马就能把湿漉漉的双手擦干。

比如说,你是做健身的,你的课程优势之一是减肥效果好,那你可以这样告诉消费者,当你上完我的课程之后,你就能恢复你本该有的身材,穿你喜欢的衣服。

……

这个方法的关键点在于,你的产品能帮消费者解决的问题是不是消费者真的想要解决的问题,或者说你能不能发现什么不同的地方,如果大家都这样说,那并不能获得消费者的芳心。

如果周边的钢琴培训机构都在说,小朋友学会钢琴后可以参加比赛获奖,可以增强自信心,可以做为一门技能等等,此时此刻,如果你也这么说,那估计没戏。有一家钢琴机构是怎么说的呢?

“学钢琴的孩子不会变坏”,简短的一句话,就戳中了父母的心,学不学钢琴不是很重要,最重要的是希望小孩可以健康成长,不要学坏。

想看到别人看不到的东西,自然得有别人没有的心,留心观察、用心思考。

二、恐惧诉求
有时候当你告诉消费者,你的产品可以帮他解决什么问题的时候,可能他依然会无动于衷,这情有可原,因为很多人都会安于现状、不愿改变。人们只有在快要失去的时候,才会意识到自己是真的想要。

你可以告诉消费者,如果他不使用你的产品,他将会有哪些损失?

比如说,你是卖保健品的,目标客户是老年人,产品功能是强身健体,那你可以这样告诉消费者,不把自己的身体搞好,会拖累儿女,给他们增加负担的。

比如说,你是卖防辐射眼镜的,那你可以这样告诉消费者,长期面对电脑,久了会造成视网膜脱落、男性会导致精子数量减少、活性降低、严重的话会丧失生育能力的。

比如说,你是做淘宝客的,产品特点之一是可以帮消费者省钱,那你可以这样告诉消费者,平均每个月可以省下120元,一年就是一千多块钱,一次短途旅行的费用,你就这样白白失去了。

奥美广告台湾公司早年为「远见·天下文化」出版股份有限公司25周年庆活动,创作的长文案《我害怕阅读的人》,曾获业界著名的创意大奖。

我害怕阅读的人。当他们阅读时,脸就藏匿在书后面。书一放下,就以贵族王者的形象在我面前闪耀。举手投足都是自在风采。让我明了,阅读不只是知识,更是魔力。
......
我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安,免得他们会更轻易击垮我,甚至连打败我的意愿都没有。我如此害怕阅读的人,因为他们的榜样是伟人,就算做不到,退一步也还是一个,我远不及的成功者。我害怕阅读的人,他们知道「无知」在小孩身上才可爱,而我已经是一个成年的人。
......
读完之后,是不是很想阅读?我记得我当时读完之后,看了好几本书。

这个方法的关键点在于,你给消费者制造的恐惧或者说损失,是不是能戳到消费者心中的那个点,能不能让消费者更想要你的产品,需要注意的是,恐惧不宜过大,要适可而止、恰到好处,因为最后还是需要用你的产品去打消恐惧的。

再者是,制造的恐惧要在短期内让消费者可以感受到,吸烟的人都知道,会有患肺癌风险,但绝大部分人都不会因此而戒烟,因为患肺癌是很久以后的事了,而且还是小几率事件,不如强调短期风险,比如,“牙齿变黄难看”,“说话时,味道难闻”等等。

三、认知对比
消费者想要更好的,这一点毋庸置疑,一张10块的和一张5块的,肯定是要10块的,大家都很现实,只会选择更有利于自己的产品,如何让消费者觉得你的产品更好一些,你不能直接告诉他我的产品非常非常好,比你过去用的产品都好,这叫王婆卖瓜,自卖自夸。

你必须要让消费者觉得他过去使用的产品或者状态是不合理的,或者是不够完美的,他才会想要更好的解决方案,俗话说,“有对比才有伤害”,好与坏、美与丑、善良与邪恶都是通过对比得出来的。

比如说,你是卖充电宝的,产品特点之一是体积小,方便携带,那你可以拿个板砖大的充电宝过来,两个充电宝放在一起给消费者演示。

比如说,你是卖手机的,产品特点之一运行速度快、性能好,那你可以把其他手机拿过来,一起比一下高低,这不是就是小米在干的事情吗?抛出一组跑分数据,好与差,一眼就能看出来。

比如说,你是卖粉的,周边还有一家卖包子的,消费者都吃包子去了,如何让消费者选择吃粉而不是吃包子?首先你应该要让消费者认识到吃包子是不好的,然后再说你的粉怎么样。那你可以试试这样说,“早餐,是一天的开始,不应该两个包子就草率解决,嗦一碗粉,美好一天的开端”。

《爆款文案》一书中,举了这样一个案例,商家开发出一款棉柔巾产品,外观像纸巾一样,但韧性要强得多,沾水后可以洗脸,不会掉纸屑。他们希望在南方推广这款产品,建议女性用它代替毛巾洗脸。怎么说呢?

毛巾的质地比较粗糙,但脸皮肤是比较敏感和细嫩的,稍用力就容易伤害皮肤。早晚各洗两次脸,那么毛巾就长时间处于湿的状态。南方冬天是湿冷的,春夏的时候又经常下雨,特别是梅雨天气的时候,毛巾特别不容易干还会发臭,很容易滋生螨虫,对皮肤造成二次污染,令毛孔变粗大,简直白瞎了之后用的护肤品了。

棉柔巾可以完美替代毛巾洗脸,用完即弃,每一片都是崭新的,对皮肤无污染0伤害;由100%纯天然棉花制成,十分柔软,对敏感肌和角质层薄的小仙女真的很友好,特别是可以呵护好眼周的皮肤。

看完之后是不是想到了我们平常使用的毛巾的确不容易干,赶上连续雨天的时候,还会有些怪味,想买棉柔巾来试试?

这个方法的关键点在于,找出消费者过去使用的产品劣势,然后用你产品的优势去刺激消费者的需求,让他更想要你的产品,需要注意的就是,要事实求是,切不能过分夸大。

四、感官占领
回想一下,有没有因为哪一次在路边闻到了不可抵挡的香味就随它而去了?是不是很多游戏厅都会播放玩家正在玩得很嗨的画面?再加上点激动人心的音乐,是不是就很想跃跃欲试了?很多去游戏厅看的人,多半最后都去玩了。

我们不得不服气,这些外在的东西对我们的刺激很大,即使它们不一定是真的,但是却是让我们感受最深的。味道(味觉)、画面(视觉)、声音(听觉)、触摸(触觉)、气味(嗅觉),无时无刻不在影响着我们。

气味:如果你是卖面包的,那你应该考虑让面包的香味散发出来,很多人可能会闻着味道而来,尤其是当你饥肠辘辘的时候,你会迫不及待的想去咬上一口。现在的很多实体店都放有香料包,意在让消费者闻起来舒服,在店里多停留一会。

画面:有一句话叫眼见为实,画面带给我们的冲击是更为强烈的,当你看到一位模特穿着一件衣服,帅气优雅,你可能会忍不住剁手,因为它很容易把我们带入进去,把自己想象成画面中的主人公。如果你是卖车的,你除了说你的车好之外,你还要让它感受到开上车之后的美好。

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声音:有这样一句话:“精明的商家卖的不是牛排,而是煎牛排的滋滋声”。想像一下,当你听见牛排的滋滋声的时候,是不是很想去点上一份?声音在营销当中的应用也非常常见,超市、酒吧、餐厅,我就非常喜欢去一家店吃烧烤,因为每次去我都可以点几首喜欢听的歌,再配着啤酒的爽,感觉棒。拼多多那句洗脑广告,“拼多多、拼多多,三亿人都在用的拼多多”,是不是很洗脑?

触摸:这个就更常见了,尤其是你在实体店买衣服的时候,导购员会一个劲的拉着你试一下,反正又不用钱,你试着试着就买了,你去买车的时候也是如此,销售员会想尽办法让你去触摸下车内的座椅皮革,最好能够坐上去开几圈,完了之后,你可能更想买它了。不要吝啬,如果触摸一下不会坏的话,尽情的让消费者去触摸、去感受、去体验。看看宜家,你把它当家都没事。

味道:这个也比较常见,尤其是在超市里面,很多台柜都在做试吃活动,“来,尝一下”,导购员亲切的对你说,尝了之后,如果味道还不错,你肯定是会比没尝之前更想买它了。如果你是做食品行业的,大方的拿出一部分产品给消费者尝尝吧。

五、利用群体
上面讲的几种方法,大家多多少少都有用过或者见到商家使用过,而“利用群体”这种方法是大家很容易忽略的,但个人认为,把群体用好了,效果是最有爆发性的。

这里的群体泛指除了你的目标客户之外其他的人,当你想要改变一个人的时候,除了把精力放到他本身之外,还应该把精力放在影响他决策的群体上。

因为人不是独立而在的,我们活跃在不同的圈子中,工作中有同事,生活中有亲人朋友,社会上还有与你素未谋面的人、你敬仰的人、你厌恶的人等等,我们多多少少会受到他们的影响,从而去做出一些行为。

我们先来看一个案例:

很久之前的德国地区,随着人口密度的增加,灾荒越来越多,于是国王想要推行一项新政策:鼓励更多农民种植马铃薯。

但是最初在局部地区推广却非常困难,因为很多初次接受马铃薯的人,觉得它是一种很low的作物,甚至怀疑到底能不能吃。

而且更为让人恼火的是,这帮农民无论怎么说服都不管用——“马铃薯亩产高”、“马铃薯有营养”、“马铃薯吃惯了就好吃了”等等。

后来国王就换了一种方式——颁布法律规定,国家引进了一种农作物,只有贵族才能享受。然后安排一些贵族在私家庄园里种植,并且派士兵把守马铃薯的种植园。

很多农民非常诧异究竟是什么农作物这么奇特,纷纷想要打听,于是国王就让士兵故意放出一些口让部分农民偷偷进去一探究竟,结果让马铃薯在全国都传开了——原来是这么高贵的作物。

接着,国王再取消了“贵族才能种植马铃薯”的法律,结果本来难以推广的马铃薯瞬间被大量农民抢着种植。

你看,如果国王直接让农民去种植马铃薯,说马铃薯再怎么好,也是没有什么效果的,那什么人可以影响农民呢?答案是,贵族,因为农民在内心深处是非常想成为贵族的,想住他们的房子,想吃他们吃的山珍海味乃至想要贵族拥有的一切。

案例虽然离我们有点遥远,但是给我们的思考是非常深刻的。现在来看看我们现实生活中,是怎么利用群体去影响消费者的行为的。

很常见的就是请明星代言,把销量数据摆出来或者是制造畅销的现象,的确有用,因为别人有的东西我们也想要,追求的是一种公平或者说是不想输,开头讲的猫抓杯和优衣库都有这种现象在里面,本来不是很想要,看见大家都在抢,就更想要了。

比起上面说的,讲一个消费者使用你的产品之后的故事更能够打动人的心,比如说,你是卖培训课程的,那你可以讲学员在上课之后发生了哪些改变,从毕业两年之后工资还是4000k,到进入互联网大企业,工资翻了两倍,找到了人生的追求等等。故事更让人可信也更能把人带入其中。

比如说你还是卖保健品的,目标客户是老年人,产品功能是强身健体,现在让你利用群体的力量来卖?该怎么卖呢?分两步走。

找到可以影响你的目标客户的群体,比如他的儿子、他的孙子和他的好朋友。

如何让这些群体去影响他,从而让他更想要你的产品。

目标客户的儿子:“把身体搞好,让他们在外打拼放心,是给他们最好的支撑”。

目标客户的朋友:“隔壁的老王,吃我们的产品身体倍儿棒呢”。

目标客户的孙子:“爷爷你要保重身体,长大后我要带你去周游世界”。

再比如说,现在你要卖一款2000多块的吹风机,目标客户是女士,利用群体的力量你会怎么卖呢?找找她的身边的人,她的男朋友、她的父母、她的朋友,她可以自己买单,我们也可以让别人为她买单。

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看看戴森电器是怎么卖的,“别让两千以下的风,吹过她的头发”,直接把苗头指向了目标客户的男朋友,虽然贵了一点,但是浪漫啊。

所以啊,你除了要重视你的目标客户之外,你还要重视他身边的人,他的朋友、他的亲人、他的爱人等等,因为他们都有可能让你的目标客户更想要你的产品。

六、使用场景
把使用场景放到最后一个讲,是因为我觉得它最重要的,上面讲的五个点,如果没有放到场景里面去展开也会显得很干瘪。

什么是使用场景,简单点讲就是,消费者在什么样的情况下使用你的产品,你要描述出一个场景,然后消费者在这个场景中处于哪种状态,而你的产品可以给他更想要的状态,其实就是,在具体的场景中,消费者想要的感觉会更强烈。

好多品牌也可以说是占据了某一个场景。

六个核桃:“经常用脑,多喝六个核桃”,占据了用脑这个场景。

营养快线:“早上喝一瓶,精神一上午”,占据了早餐这个场景。

红牛饮料:“累了、困了,喝红牛”,占据了累困这个场景。

每每当你用脑过多的时候,你可能就会想喝六个核桃;当你担心上午没什么精神的时候,早上可能就想喝营养快线;有点累和困的时候,就想喝红牛。

想想,消费者在什么场景下最想要使用你的产品?你可以描述出这样一个场景也可以当消费者处于这个场景的时候去做推广。

比如你是卖健身减肥课的,你的目标客户是体型比较胖的人,他在什么场景下会想要减肥呢?可能是,在一个阳光明媚的晴天,走在路上,突然对面走来了一位姑娘,优雅得体又漂亮,很想去打一声招呼,又看了看自己,肚子肥大突出,只好低头走过。

滴滴打车刚出来的时候,它应该去哪里推广呢?肯定是去消费者最需要它的地方——中关村,那里程序员多,晚上加班严重,下班的时候已经没有出租车了,又急着想赶回家睡觉,自然是非常想要这种可以网上约车的平台的。

你的产品能给消费者解决什么问题,可以描述一个消费者遇到这种问题时候的场景;消费者在不使用你产品的情况下,他有会遇到哪些损失,也可以描述一个损失时候的场景,在场景中,消费者会更想要你的产品。

好了,暂且就聊到这,让消费更想要你的产品,当然远不止以上几种方法,营销没有专家,唯一的专家是消费者,只有打动消费者就行了,在打动消费者的这条路上,不断探索。

总结
消费者越想要你的产品那他就越愿意付出更多的成本,时刻保持警醒的状态,如何才能让消费者更想要你的产品?

群体力量是我们非常容易忽略的,但有时候效果又是最好的,除了重视目标客户,你还要看看那些能够影响他决策的人。

想一想,消费者在哪种情况下最需要你的产品?描述一个这样的场景或者当消费者处于这样的场景下的时候去做推广。

作者:七邵 来源:七邵(qishaomkt)
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