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[电商教程] 关于“社交电商”和“社交淘客”的对比思考!

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发表于 2019-12-26 12:10:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、前言

想写这个关于社交电商和社交淘客的话题已经很久了,大概在我脑子里有这想法起到现在写出来拖了近一个月,主要是每天的时间都被各种需要赚钱养活公司的业务占据着(作为一个靠写作赚不到钱的人,大家要理解,哈哈),很难有时间静下心来深入的梳理。

另外一方面我也想在多深入了解一下,虽然我对社交淘客非常熟悉,但毕竟我没有真正做过社交电商卖货的事情,充其量只能算一个观察者,所以我只能从一个观察者的角度来表达一些我的认知。今天想说的话题是“为什么近来我们发现社交电商的路越走越窄,而社交淘客的路却越走越宽?”

最近社交电商这个话题重新火起来不是因为再次爆发了,而是伴随着各种各样的流言和现实打击火起来的,虚实结合真的很容易引爆舆论啊。比如朋友圈经常有传言,某某公司因为涉传老大被警察抓走了,某某公司的资金链要断老大已经跑路了。当然还有前不久的淘集集宣布破产清算,也把这个话题再一次推向舆论的高峰。记得前不久在朋友圈看到一张图,讲的是国内社交电商的裁员和阵亡图,随便数了下就有15+以上,具体名单这里就不放出来了,有兴趣的自己去搜。

不过我个人觉得应该把云集、贝店、斑马会员(原环球捕手)、每日一淘、有好东西等这类社交电商定义为社群电商更为准确,毕竟他们主要靠偏微商模式的社群代理为主。

而拼多多、淘集集这种可以直接定义为社交电商,这类不是靠社群直销代理模式启盘,而是靠拼团、砍价、助力等社交玩法快速裂变引爆为主。只不过市场上大部分人都统称这两种为社交电商而已,本文当中也不在做具体的细分定义,就也统一采用社交电商的说法,但是这两者的本质区别我觉得还是要说清楚,以下本文中说的社交电商主要是指云集、贝店、斑马会员这种模式,至于拼多多和淘集集并不是这次讨论的重点。

同理社交淘客本质上来说也就是社群淘客,不管是做代理模式的微信精推群还是代理APP主要还是靠社群运营+多级分佣拉人为主,并没有使用主流的社交玩法拉人。社交和社群的运营套路体系也是不一样,我在做兔子优选的时候就犯过严重的傻逼错误,把社交拉人那套逻辑想嫁接到社群代理淘客当中,真是吃了不少苦头,这也是我们纯互联网出身的人经常犯的错误,具体细节暂时就不讲了,有机会和大家私下交流。

说实话当前社交电商确实很困难,也很惨烈。但是与之相对应的另外一种社交淘客却发展的欣欣向荣,一年时间诞生了5+以上日活超过百万级,月佣金收益过几亿的代理APP,且这些公司没有投入一分钱的市场费用。同样是利用微商和代理体系操作,短短2年多时间为什么一个向左,而另外一个向右,走出了不同商业分叉口呢?我觉得在深入分析之前,还是把我这些年的观察,咱们从头到尾整体的回忆一遍。

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二、社交电商的诞生背景

社交电商的诞生其实是伴随着微信的发展而产生的一种新型的电商业态,在此之前阿里和京东的模式就是统占市场的2种主流电商模式,包括最早在微信内做电商也是做的淘宝导购的模式,那时候是可以从微信直接跳转到淘宝去的,我记得最早有赞白鸦做的就是类似的事情,那时候还不叫有赞,叫口袋通。当时口袋通做的是帮助淘宝商家在微信上搭建销售平台和管理粉丝,但是最终的成交还是跳转到淘宝去交易。

只不过2013年11月22日淘宝主动封锁了从微信跳转淘宝的链接,口袋通就停止这个方向的探索,转型做了有赞微商城,直接帮助商家在微信内切入交易。淘宝封杀微信跳转这个问题理解很简单,就是因为淘宝不希望微信成为他的流量上游和购物入口,担心未来被微信掌控流量,淘宝失去主动性;另外一方面也是不想培养微信用户的电商习惯,在阿里的心中觉得微信最好就是和QQ一样,你就做个好的通讯工具就行了,不要给微信任何染指电商的机会。

关于阿里的流量策略在前不久的我那篇解读淘宝客简史的文章里有过提及,就是流量草原和流量森林的逻辑,对于微信那就不仅仅是流量森林的问题,而是关乎阿里集团整个电商命运的问题,想想微信支付对于支付宝的挑战就知道了。

和现在淘宝想方设法从微信里薅流量来对比,当时主动封杀微信的流量来源是不是很滑稽?不过当时淘宝确实这么想的。因为他们有过成功的先例,那就是以前封杀百度,让百度彻底丧失了做电商以及购物搜索的机会和能力。

熟悉这段历史的朋友也知道,最早淘宝是在百度里不断的购买流量的,后面百度看上了C2C电商市场,做了和淘宝一样的C2C平台“有啊”,就在此时淘宝也开始屏蔽了百度的爬虫抓取,从此百度不再收录淘宝的信息,用户购买宝贝只能去淘宝官网搜索,多年下来淘宝变成了中国的购物搜索入口,成为了“万能的淘宝”,而百度至今仍然和电商无缘,现市值就只剩阿里的十分之一都不到。

所以淘宝封杀微信的时候,也是出于和当年封杀百度一样的逻辑,想进一步占据线上购物入口的地位,切断对手染指电商的任何机会。但是封杀微信带来的影响却和封杀百度不一样,百度只是个搜索引擎,而微信不一样,它是一个基于移动互联网新世界的社交平台,一定要注意这里是“新世界”。

微信不仅仅做了一个人与人的社交链接,也不仅仅是承接了PC时代网民转移到移动互联网的世界中,它最大的贡献也是最牛逼的点在于把那些在PC时代没有被网络链接的低线城市和下沉人群接入到移动互联网的新世界了。今天来看当时在这样一个日活几亿,每天大量新用户不断涌入的新世界内,竟然没有一个可以购物的场所,是一个巨大的空白市场啊,所以这个时候大量敏感的人就开始做起了微信这个新世界电商的第一波红利,那就是我们熟知的微商。

微商是中国最早的一波社交电商,当时看起来非常的粗糙和草根,但是在微信这个新世界的体系内,他们就是横扫一切,当年在微信内的微商有多赚钱,我不说大家都应该知道。这个就和我们改革开放后90年代一样,只要你是个差不多能用的产品,稍微适当的做一些品牌包装,在这个新世界里面你的镰刀哪怕是钝一些,也照样可以肆意收割,赚钱赚到手抽筋。

话说到这里,咱们在想想今天的抖音是不是也很可怕,是不是也有同样相似的逻辑,有句古话怎么说来着“以史为镜可以知兴替”。现在的抖音和快手就是一个从文字旧世界转向短视频新世界的平台。目前那些敏感的赚钱高手已经磨刀霍霍在这个新世界里疯狂收割红利,今天还没开始做的一定要抓紧,我都要想干了,这是真的想法。在这个新世界里你不管是做直接卖货还是做抖音淘客给淘宝导流都是机会巨大。

很多人可能会说不是已经开始一年了吗,其实一年算什么?我可以说现在仅仅是个开始,2020会更加的疯狂,因为目前抖音是支持跳转淘宝的,所以最简单的起步还是抖音淘客这个方向,有这方面做得特别好的可以和我联系,我要跟你们学习。

很多人都说抖音淘客或者卖货不好做,这也确实不那么好做,毕竟从图文转向短视频对团队和我们自己的要求都比以前要高了,但是这种趋势无法阻挡,你也阻挡不住,还不如积极的去拥抱。那些嘴上说不好做的人,我发现他们还在偷偷的疯狂收割,只是想让你进来的慢一点,他们多割一点,哈哈哈。

上面貌似又瞎扯了一点,现在我们把思路继续拉回来。其实微商的运作逻辑至今仍然影响着我们的电商行业,这两年不是流行一句话叫“微商电商化,电商微商化”么。虽然这句话看起来有点过于概念,但其本质真的没有错。微商前些年非常傻大黑粗的发展,他们缺乏像传统电商那样高效的系统支持和运营,包括的流量中心化管理,去中心化分发的逻辑,包括大数据精准推荐的运用和分析等等,所以微商如果嫁接到了传统电商的能力,将会大大提效。

那么反过来看传统电商们也需要像微商直销们学习社群运营、多级代理分销、IP打造、开会打鸡血、包邮轮等等运营套路,把对方优秀的点结合到自身的运营策略中同样可以在新客拓展、老客留存复购等方面更高效,且在流量红利已经枯竭的今天将会大大降低市场投入成本。

咱们传统电商人千万不要小看微商直销这波人的能力,曾经我也觉得那波人很LOW,天天刷朋友圈炫富、国外旅游打鸡血等,只有经历过了才知道其实这一套真的很有效,因为这套运营模式是传统直销公司经过长达近百年摸索得出的一套行之可用的人性运营方案。如果我们传统互联网人今天还是看不上这套玩意,未来我们也会经历如马云说过的“很多人输就输在,对于新兴事物,第一看不见、第二看不起、第三看不懂、第四跟不上”。

在传统电商人转型方面,我觉得龚文祥龚老师是最成功的呀,其实大家不知道他以前是咱们传统的电商人,最早我在返利网的时候他创业搞的“三十到五十”商城,我们还跟他合作过。

后来他又去了走秀和华强北,我记得应是从2012年以后他开始从传统电商人和自媒体,全面转型微商人并身体力行去执行的。所以现在咱们看看龚老师已经是年入几千万的行业KOL了,最近我看他都在不断的推荐短视频卖货了,果然是春江水暖鸭先知啊,哈哈哈。

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三、社交电商开始取代传统微商

其实在2016年以前,传统微商在微信体系内都是超级赚钱的,加盟费、囤货购买高级代理资格等传统微商模式如日中天,但是这种模式也慢慢的出现了问题,因为发展几年了,大量的小白被收割进来,他们大量的囤货却卖不出去,最后扔掉、送人甚至烂在手里是那些微商代理们永远的痛。

于是云集微店等这种平台微商开始出现,他们的目的很简单,就是用平台微商模式干掉传统的囤货加盟的坑人微商模式,在云集这种平台上所有的代理只需要缴纳299或者399很简单的一个开店费,不需要加盟费,不需要囤货、发货就可以在微信内卖货赚佣金收益,这对那些遭受传统微商收割过的代理们来说真是天降甘霖。只需要几百块就可以创业开店赚钱了,相比之前动辄几万、几十万甚至上百万加盟传统微商的门槛来说,几乎是0门槛啊。

所以这云集模式一出现,很快就可以风靡的主要原因,云集拿到的是一个打破传统微商旧世界,建立平台微商新世界的机会门票。299或者399的费用对于能够拉人头的代理们来说也是非常容易赚钱的,因为拉一个付费店主就能抽取上百的发展下线收益且还能享受到下级们拉人的多级分成。

对于代理们来说也比较容易理解,一年299或者399,也就是相当于每天一块钱而已,他们就能够自主创业了。更重要的是随便发展两个下级,自己付出的这几百块钱成本很快就可以收回来,所有人都是这样的逻辑,而这个逻辑确实可以成立,所以裂变爆发的速度超乎想象,这几年拉人头赚到钱的各位看到这里是不是要笑了?只要贩卖一个不需囤货、不需缴纳加盟代理费还可以兼职创业的梦想就可以把那些传统微商的代理们快速洗过来,每月靠拉人头的抽佣就能赚到几万、几十万的收益。

那么发展过来的人都能通过卖货赚取收益吗?他们的卖货能力真的很强吗?肯定不是啊,只要自己随便拉了几个人,靠拉人头提成几百块成本就回来了,那么接下来大家卖不动货没关系,店主们想的是哪怕自己用也行啊,毕竟自己买还是有店主折扣(会员价)的,同时还能赚点佣金收益。

所以大家都会发现靠卖货赚钱太难,只有靠拉人头赚钱才是王道,这种拉人开店快速赚钱的刺激能力是很强的,我曾经也体验过几次类似模式,几条朋友圈一晚上就能给我赚几千块,魔力啊魔力。于是我们就看到在中国广袤的大地上平台微商模式,也就是我们说的社交电商模式开始了几年的野蛮生长。

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四、社交电商到今天为什么越来越难呢?

我的观察无外乎以下几点:

1、因为看到了云集的成功,一下涌入了N多家做类似模式的平台微商出现,各家都在打补贴、打价格战抢人,目前红海一片;

2、国家监管政策也越来越严格,过往那种拉人头的野蛮生长风险太大了,因为会有涉传风险,大家都不敢轻易在去设计和推进拉人头的玩法模式,同时韭菜们很快都被割的差不多了,镰刀又快又光还又多呀;

3、普通人都开始觉醒了,人头费不好赚了。靠卖货赚钱更难,客单价平均都上百,不懂运营,朋友圈和微信群暴力刷屏销出去也是很难的。另外排除价格、品牌等因素,真正具备卖货能力的人屈指可数,这样来看只有上面顶级的团队长才会赚到钱,因为他下面有N多的小店主和代理们在自购,所以靠抽佣还能赚一些。

搞社交电商的人大家心里都清楚,现在真正在朋友圈和微信群能卖货的,或者说愿意卖货的人越来越少,自购部分应该都是超过90%的,如果是靠自购,那么所有用户的购物频次、客单价、GMV和佣金提成等都是决定这些代理们收入多少的底层因素。那么同样逻辑的社交代理淘客也是90%的自购用户,但是社交淘客的赚钱能力相对社交电商来说还是强很多倍,具体原因下面我会细说。

4、VC也看到这种模式的弊端在不断显现,外加资本寒冬,也不敢轻易在加码。这样一来平台们融资艰难,补贴、奖励等也就逐步取消或者减少了,金主爸爸的态度变化对于社交电商平台创业者们来说可是更大的呀,现在真的是内外交困。

挑战说了一大堆,那么社交电商们到底有没有出路呢,出路又在哪里?我也没有什么好的办法,如果有我不就去干了么,不过我文末也给了一点点思考和建议。

当然我们不能因为社交电商发展遇到瓶颈就轻易否定他们的价值,这种模式也有一些优点,比如:

1、由于是基于朋友的推荐购物,增加了交易过程中的信任感,不像传统电商那样的纯粹只是冷冰冰的交易;

2、社交电商是一个封闭的环境,给了一些新品牌孵化的空间,小平台方便做品类保护,避免了和成熟品牌战斗款的冲突,对于新生品牌来说通过社交电商渠道卖货仍然是一个非常不错的选择;

3、相对于淘宝大平台更多是流量转化的逻辑,促使低价爆款排名靠前,在封闭的社交电商平台中这点相对好很多,且商品的同质化恶性竞争和价格战几乎不存在;

4、对于那些代理用户来说,大量的宝妈们通过做社交电商学会了一些社群运营和卖货技能,社交电商成为了她们重要的一个副业或主业收入来源,这当中还确实诞生了一大批是擅长卖货的人;

5、对于曾经的传统微商从业者来说,找到了一个更低成本的创业之路,避免了被传统微商收割的命运,也算是为社会做了很大的贡献。

这些社交电商的创业者当中也包括我认识多年并且非常欣赏的老朋友们,我也祝福他们未来可以躺出一条更好的道路。

对于正在想切入这个领域的新创业者,如果你今天再想要去做一个社交电商平台,我的建议就是不要做了。还不如搞定一些上游供应链直接自己发展代理,通过微信个销号、朋友圈卖货赚钱就行了,千万不要轻易的去拿VC的钱追求做新电商交易平台的梦。这不企业微信刚刚做了3.0版的重大升级,有朋友圈和客户关系管理功能了,这块也会产生很大的机会,一年做到几个亿GMV都能赚得盆满钵满。切记做生意、做生意、做生意!

做电商创业这么多年下来一浪接着一浪,感觉要么你只做小而美的生意模式,比如淘宝的TP服务商、淘客、或者做微商、做品牌;要么就2VC不断的融资做大平台冲击IPO,但是这条路成功概率千分之一,如果你上不去就会处于中间平台的位置,比如垂类电商们都是很难生存的,因为总迈不过提高用户LTV这个坎。

五、社交电商和社交淘客的底层运营逻辑对比

本来“社交电商”和“社交淘客”这两者不具有可对比性,因为一个是直接卖货的交易平台,一个纯粹是淘宝优惠导购的信息分发平台。但其实这里面底层推广代理人都是差不多的,尤其最近我看到很多社交电商的团队长们开始转型来做社交淘客了。

其实那些代理团队长们就是看我的精力、时间投入产出放在那一边对我来说更容易拉人、更好赚钱,只要符合这两点他们就愿意转型过来做,至于到底是直接卖货还是推淘宝优惠券对他们来说不重要。

社交电商的运营逻辑就是拉人头+卖货赚取收益,包括赚取多级佣金抽成。而社交淘客的运作逻辑也是一样(人头费目前大家基本也都没有了),那么为什么曾经看不上社交淘客的那些微商人、直销人今天开始逐步的转移到社交淘客的领域内了呢?

表面看起来,社交电商的供应链更强、社群运营能力更强、代理卖货推广能力更强,但是和社交淘客相比这都不重要。

因为社交淘客的背后是阿里的整个电商生态体系,体系内各个角色各司其职,阿里负责平台运营、商家负责店铺和商品运营包括售前售后,淘客们负责站外推广引流。尤其是在阿里体系内所有商家的站外推广都是可以亏钱进行,等销售量和评价等做起来后,在通过淘内的流量手段在把这部分站外亏损的钱赚回来从而实现盈利,对于淘宝商家来说是正向循环,逻辑可以成立。

而社交电商们的供应链商家在这里是不愿意亏本销售的,因为他们亏本销售真的不知道怎么赚回来。除非一些新的品牌要做市场可以送一些试用装,也可以适当的亏一些做市场品牌推广,但是本质他们还是希望在这些渠道卖货是能够赚到钱的。那么既然品牌商不愿意亏钱,又想把GMV和用户规模做起来,就需要云集们这种平台商来补贴才行,如果平台不补贴了也许就卖不动了。

但是你想想这种依靠平台单向补贴推进GMV增长的逻辑和淘宝里面数百万商家每天24小时不间断用亏损做增长的逻辑相比,哪个更牛逼。任何独立的社交电商公司,你哪怕融资在多都无法和阿里的整个生态去抗衡的,淘宝平台只要用一个搜索加权的算法就可以调动起整个商家按照他们所设想的方向去玩,目前来看这种优势是其他任何的平台都无法比拟的。

好,我们在来细说下为什么社交电商和社交淘客90%的用户都是自购,社交淘客要比社交电商对于代理们来说赚钱更多的逻辑。

在中国目前淘宝购物就是整个国民的基础刚需,在社交电商购物并不是大家的刚需,从客单价、购买频次等方面就可以看出来淘宝是高频,而云集们对用户来说就是低频,推广刚需比推广非刚需当然容易N倍。

云集们首先是低频,其次是整个GMV的盘子不够大,目前最大的云集一年的GMV也才200多亿,其他几家加起来我估计总盘子也不会超过500亿,那么现如今对于靠旗下团队成员自购从而获得佣金抽成的代理们来说,能够拿到的收益就很少很少了。而淘宝联盟对于淘宝客们的分佣在2019年可能就会接近500亿,整个淘客的分佣就超过了所有社交电商的总GMV。

在社交淘客体系内,只要把用户拉进了某个社交淘客的代理APP,这个APP对于所有的网购用户来说都有用,因为大家平时都在淘宝买东西,这种代理APP本质上就是一个刚需的淘宝返利APP。只要你在淘宝购物,对你来说也就是一个刚需工具,同时自用可以省钱,自己分享可以赚钱,拉人进来使用可以赚钱。最重要的是人人都需要,只要把人拉进来,就算他们没有能力去分享,纯粹依靠旗下的用户们自购拿返利,作为代理上级赚自购抽佣都能赚得盆满钵满。

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你想想一个普通人一年要在淘宝买多少次的东西啊,而他们的每一次购买都会通过这些代理APP去查找优惠券和佣金返利,每一次的购物都可以给上级们贡献一份佣金收入。

总的来看淘宝这边是生态健全,数百万卖家愿意亏本冲销量,用户购买频次高、GMV高、佣金收入也高;而社交电商们那边是供应链商家卖货需要盈利,自身平台单向补贴并不可持续、用户购买频次低、GMV低、佣金收入也就低。

最终社交电商和社交淘客的团队长们都是靠旗下用户在平台内自购产生佣金收入的躺赚逻辑,如果用户自购这个躺赚逻辑不成立,那么整个代理体系就无法长期有效运转,随着时间的流失代理们能拉的人越来越少、赚的钱越来越少,最后会放弃或者转移到其他更赚钱的项目上。从这个最核心的点来说社交电商的代理们赚钱是根本赚不过社交淘客的,这才是这两者最本质的底层区别。

六、社交电商们也可以转型社交淘客

上面说了那么多,我已经说了底层的逻辑区别,这也不是哪一家社交电商可以避免的,面对现实的话我建议有能力和团队的社交电商们自己也来做社交淘客这件事情,把以往的代理用户和层级关系平行迁移到一个新的社交淘客代理APP里面去,然后也切入这个社交淘客这个领域。

同时在社交代理淘客这个APP内后面也做一些自己的产品售卖,这种售卖一种是直接自营,另外一种是把产品拆分成多个品牌,然后入驻天猫,通过自己的淘客代理APP给自己的天猫店导流卖货,这样来看也许逻辑还能够通一点点。

转型的同时原来的社交电商继续做,淘客代理也做起来,一方面可以维系代理们继续跟你们玩,另外一方面也是让自己可以赚到一些现金流活下去。但是我知道这对于他们来说也是挑战巨大,当年拿了VC的钱描绘的是想再做一个新电商交易平台出来,今天却沦落为又给淘宝导流了,能不能转变过来这个思路,能不能愿意放下那些自尊,能不能继续受制于淘宝掌控对他们来说就是一个艰难的选择岔路口。向左还是向右对于社交电商的创业者来说真的是两难选择,选择淘客代理方向吧可能亡党,但是不选择吧可能会亡国。

最近也有很多人说阿里自己不也做社交电商了吗?当下淘小铺正在火热的推广中,最近一个月我接到了十几个人来咨询我,问我怎么看淘小铺这个产品,他们能不能参与进去做,是否值得做。说实话我没有去深入的研究淘小铺这个产品,如果淘小铺的底层逻辑和其他社交电商一样,没有接入整个淘宝体系内的运营逻辑,即商家在站外亏本去推广主要是为了换取在淘宝站内搜索加权,那么我觉得也一样很受限。

商家不愿意去亏本做推广,用户躺赚逻辑不成立,就算是阿里自己来投入做补贴也不会强到哪里去。那么在这样的逻辑下做淘小铺的代理推广收入怎么能够起得来?淘小铺最多也就从现在500亿左右的盘子里抢过来一部分,在算上一些新增的市场份额,就算做到1000亿对阿里来说也只是一个小小的电商业务补充,但是代理们想从这里赚到大钱可不是那么容易。

以上就是我的一些关于“社交电商”和“社交淘客”的对比思考,看的进去对大家有价值更好,看不进去你就当我瞎扯淡吧。如果得罪了部分社交电商的创业者还请大家多多原谅,我想你们找到我的微信号并不困难。真要想转型社交淘客我还可以做做你们的顾问,我之前说过精力有限,我最多只能服务10家。主要也就是交个朋友,我也不能提供太多帮助,只是会把我的认识和思考经常和你们碰撞交流而已,我想这也就够了,毕竟一个公司最大的成本就是老板的决策成本。

当然如果想学习和做社交淘客代理的朋友们也可以和我联系,我带你们进入社交淘客这个新世界的大门,我对徒弟的挑选标准是你曾经做过微商和社交电商的代理,而且最好是你还有过很好的过往成绩。小白用户就不要找我了,真的没时间带呀,后面我们会开淘客培训班到时候你们参与学习就好了。

下一篇我想继续写一下社交代理APP和微信返利机器人的对比,因为这两种是目前淘客领域内最牛逼的操作模式。

这篇文章在我脑子里已经回荡了一个月,正式开始写到现在陆陆续续也都快2周的时间了,尤其最近几天都是早上4点多起来写和整理啊,大冬天的我他妈容易么……

你们的支持是我持续分享的动力。我有了动力下一篇文章出来的速度就会更快一些,因为我平时太忙了,写文章真的好花费时间啊,我需要更多的动力帮我战胜那些困难和拖延症,哈哈哈。
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