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[营销引流] 确定流量产品有什么思路逻辑?

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、确定流量产品有什么思路逻辑?

@我想知道如何确定流量产品,然后想知道流量产品有什么思路的逻辑,比如杂货店哪些产品可以定为流量产品,哪些产品可以定为价格锚定产品,哪些可以定为利润可观的产品?

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解答:首先我们拿大公司举例,比如小米当时出了一款电池,价格是10节9块9,平均一块是9毛9,其实当时大众心理认知是南孚2块5一个,南孚在这个领域内被定为了锚定价格,大家都觉得电池就应该2块5一个,但是小米出了一个同品质电量也许还不差的一块电池只花9毛9,直接就成了流量款被引进来了,其实这个并不能挣钱。

但小米为什么还要做呢?因为卖电池,有大量的流量涌入到小米的电商,用户虽然买的是电池,同时也会有一部分流量导流到其他的产品,比如扫地机、净化器等,所以你会发现电池成了一个流量款,是吸引流量的。

同理,你其实应该找到一个产品,很多人都需要,且大家也都知道这个产品在同类型里卖多少钱,然后你拿这个产品看看能不能在价格上做文章,把流量吸引进来,同时让它搭配营销其他的产品。

再举个例子,比如当年京东和当当打价格战时,京东主打3C,当当主打书,但是京东那会也卖书,他的做法是所有的书在京东都比当当便宜一些,在书这个品类里,便宜两三块钱,就基本上便宜了10%,所以很多人都会选择去京东买书而放弃了当当。

当时京东的理论有10个人买我书,虽然平价卖,甚至亏钱卖,但是只要有一个人买3C产品,比如U盘,那就回本了,甚至还赚钱,所以这件事是可以做的。

之后当当反应过来的时候,也想用同样的方式去碾压京东,发现自己干不了,因为当当供应链的优势肯定在书,京东的供应链优势在3C产品,所以京东虽然拿书的价格比当当高,但是他比当当还便宜,他赔那么几块钱,可以拿3C产品补上来,但是当当也卖3C产品时,拿货势必要比京东贵,所以他干不起这个事儿,因为书的毛利没那么大。

也就是说你要考虑到底应该拿什么产品当成流量款的优势,供应链优势在哪,拿什么价格最低,而且什么的价格用户认知比较大。

其次锚定价格,比如你去专卖店乔丹一双鞋3980,再看600多的鞋,不会觉得贵。因为有那么一个锚定的产品价格在那,你看什么都便宜了。所以他有这么一个产品,它不是为了卖而是为了告诉你其他鞋都不贵。

所以这几个故事叠加在一起,就是说一个便利店,到底什么东西做流量款吸引流量,什么东西做成锚定价格,什么东西真正是卖货的,你要想清楚了。我觉得未必非得是同品类,但是首先流量款一定是大家都想要,锚定产品也应该是大家想要且觉着贵,但是你真正能走量的,挣利润差价的,还是那些基础的流量款,它比基础款要多一些功能。

2、为什么中国有BAT,却没有线下的肯德基、麦当劳和沃尔玛等品牌?

解答:因为大家发展的路径不一样,中国的互联网为什么发展这么快?是因为中国有人口红利,所以它的互联网发展的速度要比其他国家快,比如你在瑞士做一个APP,你的用户就是百分百全覆盖。再比如同样是便利店和大卖场,为什么美国就比较适合大卖场,而日本中国就比较适合便利店,也跟人口密度有关,所以我觉得这是一个很深的话题。

但是我觉得中国很快就会有更多的线下的品牌出来,因为从根上来讲,因为线上流量不够了,没有以前那么疯涨的时代了,大家肯定精细化运作,同时要在线下找到新的流量,这些新的线上品牌就会走到线下去开店,做成一定的规模,肯定会出来一些新的零售的业态。

你会发现在中国做新零售应该要比其他国家更快更顺利一些,就是因为中国有人口红利,而且现在的移动支付技术也普及了,像一些场景式的营销,中国也做得很好。

所以我觉着如果你推荐一本书的话,你可以看一下《7-11零售的哲学》,书里讲了当时所有人都开大卖场时,为什么在日本开便利店能够取得成功。

另外讲一讲沃尔玛,当时沃尔玛在美国也跟现在中国一样,大家到沃尔玛干的时候,你会发现,那会儿基本上大卖场品牌都被别人家占了,而且他们算了一下,基本上是一个100万开10万规模的一个城镇,然后配一个大型卖场,沃尔玛发现没机会了,他就去二三线城市,就从一线城市下沉,发现乡镇村没有那么多人,也没有消费力。

后来结合了一项新的技术,就是当时的卫星技术,可以理解为现在大数据技术,卫星技术就是能够通过卫星协同,把原来100万人口开一个大型卖场,变成了10万人口开一个小型卖场,小型卖场遇到的最大问题就是供应链配送库存问题,但是可以通过卫星技术来收集和管控配送库存,这样形成网络铺开市场,所以它极大降低了物流成本和配送成本,沃尔玛一下就做起来了,它赶上了一波技术红利。

如果说那次是第1次的话,这次在中国发生的新零售就应该第2次,其实现在传统说法是第4次零售革命,是因为移动支付的普及,大数据、无人、人工智能等,它才能够催生出来,所谓的新零售不仅仅是无人,更多的应该是结合这些技术,场景化的东西,化整为零到无时无刻不消费,无时无刻没场景。
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