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先亏100万,年销售额5000万卖家爆款标品的凶残玩法

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发表于 2018-10-20 12:16:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
淘宝卖家中,我见过烧车刷单着急赚快钱的,也有佛系卖家,在赚到第一桶金之后开始深耕新品牌的,不在乎盈利、只在乎这个品牌是否永流传。

创新没有固定模式,能活下来的电商卖家,都有自己的智慧,各有各的生存之道。

我将在这篇文章中分享三种不同类型卖家的打法,希望对不同阶段的卖家有借鉴意义。

文章开头分享的这位运营者,打法激进、犀利。想打爆款?先亏个100万。

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这是个成功操盘过20多个美妆子类目进入top榜的运营者,擅长标品类目的运营,通过搜索模型打掉产品的其他竞争对手,来取得好排名。

标品搜索模型的“激进”打法

互联网的流量增长普遍到了一个瓶颈期,淘宝想要实现销售额的持续增长,就必须利用好每一个它可以利用的流量,因此有了搜索模型。

搜索模型的本质,就是通过技术筛选,把流量给那些产品质量好、服务体验好、回头客占比高的宝贝。

想要做好搜索模型,最重要的两个方面是千人千面和销量。

如果做的是非标品,尤其女装类目,可能95%甚至99%的流量都来自于千人千面。但是标品就不一样了,尤其发展到了一定水平,要继续做大,销量就是一个非常重要的影响因素。

下面主要就彩妆护肤品类目,来说一下如何去做搜索模型,其他标品可以借鉴,但是适不适合还需要自己考虑。

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1、销量带动搜索模型

想要从销量上带动搜索模型,就必须去卡第一或者第二的位置。

第一步,从销量排序入手,借助淘客等手段,卡住第一的位置。一般这一波会战略亏损几十万甚至更多。

第二步,利用推广砸钱做爆款。做大链接的时候,一个爆款,就要花费上百万。

第三步,通过其他途径带动坑位。一般会通过手淘首页把销量做得很高,当手淘首页没有了的时候,基本已经卡住位置了。再加一波淘宝或者推广,只要转化和坑产是合适的,以及符合主流价格带,千人千面也会在这时候被做起来。

去年佰草世家的洗面奶很火,他们这款产品成功有两个重要原因,第一是它敢亏钱做销量,第二是产品本身有竞争力。

2、先卡销量数一数二的位置

标品类目一般会有个良性循环的过程:一旦销量排名很高,只要图片不差,点击率就会非常高,然后转化慢慢提升,直通车和钻展也越开越顺。

因为买标品的人往往有一个购物心理和习惯,在性价比差不多的情况下,就会去买销量比较高的产品。所以,卡住销量十分关键,这时淘客会是一个非常好用的方法。

在这里我有个建议,就是要多去分析竞争对手在什么时候会有对应多少的收货人数,然后根据这个去冲淘客,因为要压着对手的收货。

比方说竞争对手十天之后收货5万或者3万,那么我们要冲的肯定就要6万或者4万,要比他多一万,这样在销量排序上才能压住他。

有了销量排序,决定我们的链接能不能做起来,就要看我们的转化、坑产以及有没有留价格带了。

当然,还有一点,就是这个对手会不会反抗,如果第一名和第二名一直冲淘客对打,会造成一种尴尬的局面,在大战中拖死对方。

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3、再抢千人千面推荐流量

想要卡住千人千面,洗标签是其中非常主要的一个工作,打好销量排名之后就要去做,主要是使用推广手段完成。

前期我们不惜一切代价去冲到销量前三,这种情况下,标签很容易乱。如果不去洗标签,对千人千面影响很大,也就拿不到推荐流量和搜索流量。直通车和钻展是两个主要途径,去拉我们链接的标签和数据。

我们可以通过对人群的重新定向、产品内容评价、详情页、赠品等的进一步优化,让数据更加精准。一旦坑产和转化优于同行,千人千面的排名自然也就做上来了。

如果你的千人千面排名上升很慢,一定是数据上出了问题,可能是定价、坑产或者转化导致这个链接数据不正常。

这时候就需要把以前的包袱打掉,也就是要打掉销量和综合入口这两个排名。不过,这里有两个前提,一是要有足够的钱去打掉它销量第一的排名,二是团队要有足够的运营内功去打掉千人千面的排名。

所以,总体来说,想卡住第一,需要花很多钱。如果要用我的这个思路,前期至少考虑好四个问题:全程需要的花费是否能够接受、经营能力能不能和对手打平、能不能扛得住这样的战略性亏损、以及当对手有了反应,能不能及时找到应对策略。

当然,对于大部分卖家而言,上面的操作方式并不具有实操性。那么针对目前流量过于分散的电商环境,我也分享一些近期的思考。

流量分散,卖家该怎么玩

先问大家一个问题,你觉得电商平台的流量分散好,还是都在淘宝一家好?

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我认为分散会更好,为什么呢?因为电商平台分散会创造很多信息不对称的机会。

做淘宝有一个非常明显的特点,就是规模大但是单位利润薄。因为同质化的商品都摆在一起,淘宝做大的商家大都具备一个特点——单量极多。

但我要讲的是背后的一点,因为他们卖单位的一个商品利润很薄,所以只能靠单量大规模来做,这个单量不是一个产品的单量,而是若干产品的单量,淘宝的特点就是单量可以做到无穷无尽。

打一个比喻,淘宝就像大海,非常广阔,你随便捞起来一盆都是一大缸的水,但是你会觉得捞得很辛苦,因为一个商品的利润太薄了,但胜在量大,这是淘宝这个平台的特点。

如今,内贸和外贸都趋向于渠道的分散,除了这些电商平台以外,流量更多的是被一些内容平台抓去。

今年开始,不知道大家有没有感觉到,做电商的平台是越来越多了。

不仅仅是淘宝,其他平台也在不断发展新的方向,像去年刚火的拼多多、抖音、快手、公众号,包括京东拼购等都带来了很多机会,甚至很多公司也开始利用公众号微商城做推广,业绩也还不错。

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流量多代表着商业机会多。我的观点是,虽然流量变得越来越分散,但机会是变得越来越多。

我也和不少卖家聊过,发现大家各有各的忧虑。

1、大卖家

大卖家会陷入这样的一个瓶颈:自己做一类商品,做到了行业前几名,那么生意还想继续扩展,思路应该是什么样的?

我这边提供两套思路:

第一,把产品做到其他渠道

你的产品在淘宝上能卖得好,其实在其他平台上,机会可能更大,当然,如果在淘宝上做不成,也有可能在其他平台上做起来。

第二,一个平台做多款

商品不怎么样,但是选品、运营能力比较强,就可以在同一个平台里做多款产品。

2、中小卖家

对淘宝的中小卖家,从目前的观察来看,我认为还是做多款产品会更加合适。因为购买方便,且不满意还可以退货,现在一个买家下单的风险很低,所以做多款产品更有利于中小卖家。

单一产品和多产品的玩法

1、单一产品

做单一产品的卖家想要多渠道经营,首先产品本身要有一定的核心竞争力。

什么叫做有核心竞争力的产品?比如一个产品你花了6分的力气还没做起来,那即便是再花多4分凑成10分也不一定能做得好,这个产品就不具备有竞争力。

所以,我们首先就要去找花6、7分力气就能做起来的产品。

2、多产品

多产品不一定指无货源店群,这里有一个大家比较认同的思路。

这里只说一下思路,首先,开一个新店做一件代发,产品实际没有货,再把产品上架,客户付款之后,5-10天不发货,到时间和客户解释没有货了,然后给客户退款,最后看一下这个产品的数据。

可能你上架的产品市场上都没有货,只是美工PS的一张图。

有理解这种玩法吗?就是这个店铺主要是用来测试的,这个测试的成本也很低,只要美工做图做一天。

大家做生意一定要有生意思维,不要用技术思维来看。做生意就是买和卖,要买的人多,卖的人少,就是这么简单。

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结语

对于大卖家来说,想要在淘宝做大类目还是很难的,因为这对资源的依赖度很高。

内部依赖淘宝活动、品牌提权,外部依赖淘宝客、资金、供应链,反而是策略这些,对于大卖家都算是透明的了。

我个人建议中小卖家创业,不要轻意选择这些大品类,文章中大家应该也可以看出来,要把这套玩得很熟练,既需要经验,又需要丰富的资源,小卖家玩的话,九死一生。
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